Aumenta tu visibilidad y tus ventas en el sector de Maquinarias y Equipos Especializados

Mejora la gestión de preventa, venta y postventa en tu empresa de comercialización de Maquinaria y equipos Especializados. Conoce aquí como hacerlo.


Estefanía Krastz

22 NOV 2021

 

Las empresas dedicadas a la fabricación, importación y distribución de maquinaria y equipos especializados, integran un esquema de mercados globales en los que la competencia y la dificultad para resaltar sus productos y servicios cada día aumentan, ya que en este entorno cambiante solo se destacan aquellas compañías que sepan actuar de la forma más rápida y efectiva.

 

Como en muchas empresas de venta consultiva / técnica, el modelo de trabajo se basa principalmente en los objetivos específicos como:

  • Mejorar la efectividad comercial

  • Identificar y analizar cambios en el mercado

  • Fortalecer la fidelización de los clientes

  • No perder de vista los negocios recurrentes o ventas cruzadas

  • Definir nuevas fuentes de ingresos

 

En muchas empresas de este sector, estos objetivos terminan siendo un propósito, pero no se llevan a la ejecución por múltiples factores, en el que la “falta de tiempo” es el más común. Lo bueno es que si perteneces a este sector, en este artículo te contaré cómo puedes hacerlo apoyándote en la tecnología.

 

¿A qué desafíos se enfrenta este sector?

1. Déficit en el camino a la transformación digital

Es usual encontrar empresas que aún se apoyan en herramientas tradicionales, como libretas, tableros físicos y como máximo en tablas de Excel. En la era digital, existen innumerables herramientas que permiten mejorar los procesos y facilitar la gestión comercial así como contar con los mecanismos de medición y control del desempeño asegurando la mejor toma de decisiones basadas en los hechos y los datos.

 

2. Competencia

Es un campo tan amplio que pueden enfrentarse a toda clase de estrategias provenientes de otras empresas en lucha por los mejores clientes. La proliferación de marcas de diferentes procedencias, diversificación y la competencia en los canales de distribución, hacen parte de los retos más complejos de resolver.

 

3. Realizar seguimiento a proyectos de los clientes

Conocer y entender en qué están sus clientes y cuáles son sus proyectos a futuro son la clave para cerrar nuevas ventas y de forma constante. El acompañamiento técnico-comercial es fundamental para que tanto el cliente final como los aliados en la red de distribución mantengan el interés en tus productos y servicios.

 

4. Permitir al equipo comercial trabajar de manera remota 

Hoy en día casi en ningún empleo exige estar desde una oficina y mucho menos si son parte del equipo de ventas, pues ellos necesitan ausentarse para reuniones o eventos con los clientes, por lo cual se hace indispensable implementar estrategias que lo permitan, sin perder conexión con la información de sus prospectos, clientes y oportunidades de negocio.

 

5. Mejorar la sincronización entre diferentes equipos

Trabajar bajo un mismo objetivo no se liga únicamente a una sola área. Por el contrario, para tener mejores resultados es clave que al menos los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente, estén integrados y dirijan sus esfuerzos hacia un mismo propósito.

 

6. Conocer mejor a sus clientes

La relación con los clientes actuales no solo debe limitarse a generar la venta. Es muy importante generar cercanía con ellos y esto puede ser más sencillo de lo que crees.

 

7. Hacer realidad la promesa de valor

Determinar qué hace diferente a tu empresa frente a la competencia y cómo atender las necesidades de tus clientes para su satisfacción, es la clave para atraer más interesados, pues estarás superando sus expectativas de una manera más realista.

 

 

 

Supera los desafíos y escala tu compañía

Cambiar la modalidad de trabajo puede ser difícil para cualquier empleado, pero cuando se trata de un esfuerzo para mejorar los resultados, optimizar tiempo y ahorrar dinero, vale la pena enfrentar el desafío.

 

Y para esto se creó el CRM, una solución que te brindará beneficios para sobresalir en el sector. Tal vez te preguntes ¿cómo puedo ahorrar tiempo y dinero con esta herramienta? A continuación te daré algunas funcionalidades relevantes que te ayudarán a mejorar la planificación y las actividades de tus equipos:

 

  • Es una solución en la nube (Web y móvil), rápida y segura en la que puedes tener una visión 360º de tus clientes.

  • Digitalizar y centralizar la información sobre la gestión realizada cotidianamente con prospectos, clientes y las oportunidades de negocio con cada uno de ellos.

  • Ahorras tiempo en reportes, ya que te permite generarlos automáticamente, exportarlos y enviarlos por correo electrónico.

  • Crear, personalizar y enviar cotizaciones de manera muy sencilla.

  • Integrar y sincronizar otras plataformas como Google Ads, Facebook Ads, WhatsApp, Mailchimp, Gsuite o Outlook 365, etc.

  • Trabajar con campañas de marketing.

  • Tener la tecnología al servicio de la actividad a partir de automatizaciones te permite dedicar más tiempo a lo que realmente genera valor.

  • Gestionar y filtrar bases de datos.

  • Medir en línea y tiempo real.

 

Esto solo por mencionar algunas de las funciones; por lo cual, para obtener mejores resultados, es ideal que todos lo adopten y usen en sus labores diarias y para ello, la forma idónea de hacerlo en 3 simples pasos es:

 

  1. Cuéntales por qué se está implementando el CRM, qué deseas lograr en la empresa y cómo va a ayudarle en su desempeño.

  2. Define embajadores que ayuden a despejar dudas a sus compañeros.

  3. Fija proyectos y metas progresivas para que comiencen a emplearlo gradualmente.

 

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Sincroniza a tus equipos y crece rápidamente

Como te lo mencioné anteriormente, una de las características de este sector es enfocarse en las ventas. Te garantizo que hacerlo en conjunto, integrando a todo el equipo de preventa, venta y postventa, generará un impacto poderoso en tu empresa.

 

La idea es trabajar a partir de un embudo o funnel de conversión que como su nombre lo indica es un embudo que tiene en la parte superior una entrada amplia y al final un lado angosto, lo que ilustra a todos los prospectos que puedes atraer y los que al final serán tus compradores finales.

 

Entonces, el equipo de marketing será el encargado de iniciar el embudo. Esto será con estrategias de atracción de prospectos como por ejemplo: contenido en redes sociales, medios especializados, pauta en Google ADS, adquisición de bases de datos, participación en eventos y todo aquello que genere un interés a tu público objetivo.

 

Dichas estrategias de atracción deben contar con la posibilidad de llevar a realizar registros en los canales digitales con algún link o botón para que aquellos interesados te demuestren que son de calidad. Es decir, que puedes redirigir tus publicaciones hacia una landing page, un formulario web, un chat de WhatsApp, etc. para que te dejen sus datos, pasen a la siguiente etapa en el embudo y así el área de ventas pueda comenzar a gestionarlos.

 

Una vez el equipo comercial entienda si realmente cumple con los requisitos para ser cliente, comienza el proceso de contacto, seguimiento, envío de cotizaciones, programar reuniones o llamadas y la ejecución de todo el proceso (previamente planeado) que debas realizar para convertirlo en una venta ganada.

 

Lo ideal es que ese cliente continúe comprándote, y esto lo logras con la excelente gestión del área de servicio al cliente y gestionando todas sus incidencias a tiempo, esto no solo generara recompra, sino también la oportunidad de recomendarte con otras personas. Adicionalmente, si ofreces productos o servicios que generan ventas transversales (Repuestos, Mantenimientos preventivos y correctivos, por ejemplo), es fundamental que tengas en el radar los “activadores” en el proceso que permitan sumar más ventas a un mismo cliente. Es decir, incrementar su Life Time Value.

 

Cómo ves, se involucran al menos tres áreas para dar seguimiento efectivo a los clientes, todos tienen metas diferentes, pero van por un objetivo en común. Sin embargo, aquí no acaba el proceso es necesario medir cómo avanza el proceso en cada equipo, ya que sin esto no podrás entender qué está funcionando, cuándo funciona mejor y qué está fallando en el proceso. Así podrás establecer acciones de mejora a tiempo para redireccionar tus estrategias o replicar lo que está funcionando de manera ideal.

 

En conclusión

Es necesario que este sector se adapte a los nuevos cambios, que se una al reto de la transformación digital para maximizar la productividad de los equipos de marketing, ventas y de servicio al cliente para cerrar exitosamente más negociaciones e incrementar su posicionamiento en el mercado con el menor esfuerzo posible y el nivel más alto de fidelización de sus clientes.


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