¿Qué es gestión Comercial?

Publicado en Vende más por Estefanía Krastz . 24-05-2019

El buen rendimiento del equipo comercial se hace imprescindible en una empresa, pues ellos se convierten en la base de la estructura de una empresa exitosa. Hacer que tus clientes se sientan satisfechos, alcanzar las metas y escalar tu empresa en gran medida son algunos de los resultados que se pueden dar si tu equipo se encuentra enfocado. Pero ¿Cómo logras que centren sus esfuerzos en lo que realmente necesitan? La respuesta se reduce a dos palabras “Gestión Comercial”.

 ¿Qué es la Gestión Comercial?

Podemos definirlo como el conjunto de técnicas y tácticas que se crean en cada empresa para promover sus productos o servicios y de esta forma alcanzar sus objetivos. La idea es crear paso a paso una estructura para implementar de manera adecuada las actividades comerciales y así alcanzar la venta.

Obtener el éxito de tu negocio parte de una buena gestión comercial ya que te permitirá llegar, en gran medida, a atrapar prospectos calificados, pero no solo queda allí, ya que también prima la satisfacción del cliente y esto conduce a los buenos resultados de tu negocio.

Conectarse con tus clientes de manera asertiva conlleva a un aumento de la productividad y por supuesto de la competitividad, es decir que con la gestión comercial no sólo mejorarás el proceso de ventas, sino que también tendrás un mayor control financiero.Ten en cuenta que la gestión comercial tendrá éxito al interior de tu equipo siempre y cuando cuenten con una dirección comercial efectiva y eficaz, que motive a su equipo, que se encuentre al tanto del avance de todos y de qué manera están impactando a su mercado.

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  •  Alinear tus estrategias:

 Todo tu equipo de ventas estará trabajando al unísono y enfocados en un mismo proceso, de esta manera se mitigan los problemas de comunicación interna y al mismo tiempo se trabaja por un objetivo previamente definido.

  • Optimizar la relación con tus clientes

 Entender quiénes son tus prospectos y clientes, sus gustos y necesidades son fundamentales dentro de una empresa, con una buena gestión comercial puedes identificar y priorizar cada detalle de tus contactos y sacar provecho de ello para futuros cierres.

  • Medir

Una de las grandes ventajas que hoy en día ofrece la tecnología es poder verificar los datos en tiempo real, ya sea que se encuentren en cualquier etapa de venta. Cada una de esas etapas se pueden evaluar, al igual que el interior de tu equipo comercial, esto te permitirá tomar cartas en el asunto de acuerdo a las diferentes situaciones que se presenten.

  • Analizar, diagnosticar y mejorar

Seamos realistas, no todo sale perfecto siempre, pero con un análisis y un diagnóstico a tiempo se pueden pronosticar ciertas situaciones para mejorar el proceso.

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Lo que debes hacer para tu gestión comercial

Como lo mencioné anteriormente, cada empresa debe realizar su propio proceso de acuerdo a su publico objetivo, al numero de miembros de su equipo comercial y a sus objetivos, cada paso de dicho proceso es transcendental para tener éxito en las ventas.

Aquí quiero mencionarte, algunas etapas genéricas a nivel digital que puedes adoptar para completar la planificación de tu proceso comercial.

1.    Atrae

Lograr identificar quienes son o no prospectos calificados te ayudarán a enfocarte en tu estrategia, ¿pero cómo los puedes atraer? esto depende del tamaño de la empresa y de qué tanto quieres invertir en la web para publicitar.

Con estrategias SEO y SEM puedes posicionar tu producto o servicio en los diferentes motores de búsqueda y de esta manera las personas identificarán tu marca, recuerda que si tu producto o servicio no está en la web, no existe.

Las redes sociales serán tu mejor aliado, el poder pautar, compartir interactuar o recibir puntajes, genera credibilidad en tu empresa. Ten en cuenta cuáles son las que necesitas e impúlsala con contenido de valor, imágenes, videos, etc.

2.    Convierte

Crea esa fórmula mágica que hará que los visitantes de tu sitio web se conviertan en leads. Bríndales una razón por la cual ellos dejen su información, por ejemplo, puedes regalarles un e-book pero para acceder a él deberán dejar sus datos en un formulario web.

También puedes sacar provecho de los webinars, landing pages o pop ups, de esta manera será un trueque entre ambas partes, en el que tendrás la certeza de que esa persona está interesada en tu negocio.

3.    Cierra

 Actualmente se conocen un sin fin de estrategias para cerrar ventas y hacer que esos leads se transformen en clientes, brindarles una gran experiencia durante todo el proceso, darle a concer los beneficios de tu producto o servicio y lamadas de seguimiento, son algunos tips que te pueden funcionar.

Otra estrategia que es implementada comunmente por las pymes es una herramienta  CRM, esta te ayudará a llevar el control de tu flujo comercial pues te ayudará a manejar de manera más sencilla tu base de datos, tus actividades, medir el proceso de tu equipo y muchas cosas más.

 Esto sin duda te ayudará a alcanzar cierres efectivos, logrando un trabajo fluido que le permitirá a tu equipo comercial manejar efectivamente su tiempo y por ende, lograr mejores resultados.

4. Fidelizar:

Si te preguntas porqué el proceso sigue después de que se cierra una venta, la respuesta es sencilla, tus clientes serán tus mejores aliados para promover tu empresa, por eso debes estar al tanto de ellos, atendiendo a sus dudas, incentivándolo y que así realice recompra de tu producto o servicio.

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 ¿Cómo defines las funciones dentro de tu gestión comercial? 

Esta gestión inicia desde el área de mercadeo, allí se encargarán de identificar los prospectos, es decir desde dónde llegó, quién lo contactó o cuantas veces ha estado interesado.

Luego llega al área comercial, en donde se relacionarán directamente con cada uno de los posibles clientes, conocerlos, analizarlos y cerrar ventas efectivas.

Finalmente todo lo anterior llega al área de postventa quienes se encargan de mantener a los clientes.

Es necesario aclarar que si bien todos deben cumplir funciones de acuerdo a su rol, el trabajo en equipo prima durante todo el proceso con el cliente, esta articulación sin duda te llevará al cumplimiento de tus objetivos empresariales.

Finalmente recuerda que la gestión comercial es un proceso propio de cada empresa, sólo tu y tu equipo de ventas definirán si funciona o no, pero todo gira en torno a ese objetivo principal que es: Aumentar tus ventas

 

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