¿Qué es gestión comercial?

Publicado en Tips para tu empresa por DataCRM . 24-05-2019

Si tienes tu propio emprendimiento o te encanta conocer más sobre marketing, seguramente has escuchado sobre la gestión comercial. Esto es porque representa uno de los pilares del arte y ciencia de vender.

Esta disciplina comprende todas las técnicas diseñadas para promover un producto o servicio específico y con ello alcanzar un número de ventas objetivo.

En este artículo te mostraremos todo lo que necesitas saber sobre la gestión comercial, incluyendo su importancia dentro de la empresa, los elementos que la conforman y los beneficios que reporta su buen manejo.

¿Qué es gestión comercial? 

La gestión comercial de una empresa representa una serie de técnicas y recursos que lleva a cabo cada entidad para dar a conocer su propuesta comercial. De este modo, actúa como el canal que comunica a cualquier organización con el mundo exterior.

Abarca actividades como la realización de un estudio de mercado, planificación de objetivos e incluso los medios de distribución y ventas de cualquier empresa.

Dentro de esta disciplina se desarrolla una estructura donde se define paso a paso de qué manera se llevarán a cabo las actividades comerciales hasta alcanzar una venta. A través de una gestión comercial adecuada puedes dirigir a tu equipo comercial para que centre sus esfuerzos en la satisfacción del cliente.

Los pilares fundamentales de cualquier gestión comercial deben centrarse en el mercado y la satisfacción del cliente. De esta forma es más factible alcanzar las metas empresariales de venta y expansión. Podemos afirmar entonces que los elementos principales donde se desarrolla la gestión comercial son:

  • Área de mercadeo: es allí donde nace la actividad comercial, al analizar aspectos como el perfil de los prospectos y su origen. También monitorea todo el proceso de ventas para conocer hasta donde llegó el usuario y cuántas veces mostró interés en el producto o servicio.

  • Área comercial: aquí es donde se lleva a la práctica la comunicación con el cliente, conociendo y analizando sus perfiles para cerrar ventas de forma efectiva y ofrecerles la mejor experiencia posible.

  • Área de Postventa: no podemos asumir que la gestión comercial acaba cuando se concreta una venta. Es en esta área donde se busca fidelizar a los clientes y con ello otorgarle sustentabilidad al negocio.

A pesar de ser 3 áreas individuales, esto no quiere decir que el trabajo sea independiente. Los esfuerzos en equipo entre estas 3 potencias lograrán el cumplimiento de los objetivos de la mejor manera.

Objetivos de la Gestión Comercial

Entre los principales objetivos de la gestión comercial de una empresa, podemos destacar:

  • Optimizar las relaciones comerciales: la gestión comercial permite establecer y desarrollar las relaciones comerciales entre la compañía y sus proveedores o clientes. De esta forma logras identificar sus necesidades y gustos, entendiendo lo importantes que son para tu empresa. Así puedes ofrecer un trato personalizado a cada uno de tus contactos o socios. La idea también es poder identificar oportunidades de venta y expansión.

  • Medición de resultados: ahora que existen muchas herramientas tecnológicas para la gestión comercial, puedes monitorear tu proceso de ventas en tiempo real. De esta forma podrás identificar, diagnosticar y analizar la etapa de venta en la que necesitas aplicar mejoras y reestructurar estrategias.

  • Organización del equipo comercial o fuerza de ventas: esto con el objetivo de lograr un acercamiento correcto y eficiente con el cliente. Esto solo puede llevarse a cabo cuando se alinean las estrategias y tu equipo trabaja enfocado en un mismo proceso. De esta forma se evitan conflictos comunicativos al trabajar por un objetivo común.

¿Por qué es importante la Gestión Comercial?

Dentro de la gestión comercial se centran todas las actividades financieras que lleva a cabo el equipo comercial y que facilitan el cumplimiento de objetivos. Desde este punto se puede analizar en detalle la relación entre un vendedor y el cliente, perfeccionando aspectos para que la propuesta comercial sea cada vez más efectiva.

Además, quien dirige el departamento comercial también es encargado de coordinar a todo el equipo de ventas, dotándolo de las últimas tecnologías y de las estrategias más eficientes para alcanzar buenos resultados.

Llevar a cabo una buena gestión comercial va de la mano de dos aspectos muy importantes. Hablamos del conocimiento que tu empresa maneje tanto del mercado al que pertenece tu producto o servicio, como del contexto en el que se desenvuelve.

Ventajas de una buena Gestión Comercial

Diseñar correctamente las estrategias a través de las cuales darás a conocer tu producto o servicio tiene múltiples beneficios. Entre ellos podemos destacar: 

  • Aumentar las ganancias de tu empresa a través de las ventas.

  • Ayuda a la empresa a ser más eficaz en los procesos comerciales. 

  • Te permite atraer prospectos calificados a tu negocio.

  • Al enfocar las estrategias en el cliente, garantizas su satisfacción, lo que puede conducir a ganar clientes fieles. 

  • Tu empresa será más competitiva porque logrará conectarse con los clientes de forma más eficiente. 

  • Logras alcanzar mayor productividad al tener un mejor control de tus procesos financieros. 

Algunas recomendaciones a tener en cuenta para mejorar tu gestión comercial 

Debemos aclarar que la gestión comercial es particular para cada empresa. Es decir, cada negocio debe analizar bien qué estrategias funcionan tomando en cuenta a su público objetivo, a los miembros del equipo y por supuesto, los objetivos planteados. Sin embargo, considera estas estrategias digitales que pueden ser aplicadas por cualquier negocio para mejorar la gestión comercial: 

  1. Clasifica a tus prospectos entre calificados y no calificados

Al incorporar tu negocio en la web, puedes acceder a un montón de herramientas que te ayuden a definir el perfil de tu consumidor objetivo. Esto determinará también la presencia de tu negocio en redes sociales, ya que podrás identificar en qué plataformas se encuentran los usuarios que cumplen con dicho perfil. 

Una vez hecho esto, es mucho más fácil posicionar tu empresa en el mercado, porque podrás enfocar tus campañas de publicidad hacia un perfil más específico; uno que se interesa por lo que ofreces y es más propenso a adquirirlo. La interacción y el contenido que generes también serán clave para avanzar al siguiente paso dentro del proceso de ventas.

  1. Transforma a tus prospectos en leads

Dentro de tus objetivos de gestión comercial no debe faltar el hecho de captar usuarios que no solo pasen por tu negocio de forma casual, sino que queden enganchados con tu contenido y además se animen a la compra. Es aquí donde debes mostrar el valor añadido de tu propuesta y darles una razón para que los usuarios dejen su información y quieran seguirle la pista a lo que ofreces. 

Por supuesto aquí toma parte el buen contenido, aquél por medio del cual convencerás a tus prospectos de que tu empresa es experta en el sector en el que se desenvuelve. Proveerles de contenido exclusivo a través del cual tengan que introducir sus datos definitivamente es una buena señal de interés en tu producto o servicio.

  1. Ofrece una propuesta irresistible 

Una vez que tus leads empiezan a brindarte información personal sobre sus gustos y preferencias, debes utilizarla a tu favor para diseñar una propuesta que no puedan rechazar, incluyendo descuentos, ofertas y beneficios. Aquí debes estar muy pendiente de sus movimientos, secciones favoritas, artículos añadidos a la cesta de compra, etc. 

Por supuesto la experiencia que le brindes durante el proceso de compra será clave para el cierre de la venta. Atiende todas sus dudas de forma oportuna, brinda la asesoría necesaria y diseña un proceso de compra seguro y confiable. 

  1. ¡Haz que regresen!

Tu trabajo no acaba con la compra, sino todo lo contrario. Lo más importante de un cliente satisfecho es haber dejado en él una experiencia tan gratificante que siga eligiendo a tu marca por encima de otras en el mercado. Tus clientes fieles son tus embajadores más importantes ante el resto de los usuarios, por lo que su elección es tu mejor recompensa. 

De esta forma debes idear campañas de seguimiento, recompensas, programas de fidelización y premios para que los clientes tengan incentivos y vuelvan a comprar. La fidelidad de los clientes promueve la sustentabilidad de tus ingresos y además, representa una fuente súper valiosa de información al momento de mejorar tus productos y servicios.

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