Escala tu empresa con la Prospección de Clientes

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Estefanía Krastz -

30 JUN 2019

Uno de los principales focos dentro de una empresa se relaciona directamente con la acción de ofrecer su producto o servicio, lo que significa estar en la constante búsqueda de clientes potenciales, lamentablemente esta es una tarea a la que los negocios no le dan la importancia que realmente tiene.

Hoy quiero contarte por qué la prospección de clientes debe estar dentro de tu estrategia comercial y cómo puedes enfocar a tu equipo sin dejar de lado sus principales objetivos.

Pero, ¿Qué es un prospecto?

Al hablar de prospectos me refiero a aquellas personas o compañías que han mostrado algún interés por tu producto o servicio, es decir que pasó de ser un completo desconocido a hacerse visible dentro de tu radar, con esto tienes la posibilidad de engancharlo a tu negocio.

Vale la pena aclarar que no necesariamente todos los prospectos son calificados, o sea, si bien lograste identificarlos, no todos van a adquirir tu producto o servicio, esto depende del sitio desde donde llegó o el número de veces que interactuó con algunos de tus contenidos, la idea es identificar y analizar por qué ha tomado una u otra acción.

Estrategias para prospectar

Uno de los puntos más débiles al momento de prospectar se debe a que las empresas se enfocan en ofrecer sus productos o servicios, lo que hace que la captura de prospectos sea netamente comercial y siendo sinceros no hay nada más incómodo que encontrarnos con un bombardeo de publicidad y material en el que tratan de “obligarnos” a comprar.

Aquí, el primer paso es brindar contenido de valor, si le das a las personas materiales que pueda aportar a su desarrollo, van a apreciar tu esfuerzo y será una buena primera impresión. Adicionalmente darles tácticas para educarlos, enseñarles sobre tu producto o servicio atraerá su interés y le das argumentos para que ellos mismos encuentren el valor de tu mercado.

Ahora bien, cuando hablo de material me refiero a herramientas que permitan la conversión a los interesados, a continuación te dejo unos ejemplos:

Ebooks

Este recurso te podrá ayudar a reforzar tu marca, ya que a partir de los temas de interés podrás darte a conocer como experto en áreas específicas, lo que generará mayor credibilidad a la hora de la conversión.

Solo imagina, si tu empresa tiene que ver con el sector de maquinarias, por ejemplo, ¿por qué no crear un ebook que muestre cómo esta industria se ha fortalecido a través de los tiempos y qué le espera de acuerdo a los avances tecnológicos? O tal vez un tema enfocado a mantenimiento y buen uso del mismo. Todo se centra en tu creatividad y el gusto de compartir tu conocimiento con los demás.

Correos Electrónicos

Para nadie es un secreto que las estrategias de mailing hoy en día se han convertido en el mejor aliado empresarial, pues a través de este canal puedes enviar elementos que refuercen no solo el aprendizaje sino también que digan indirectamente por qué las personas necesitan de ti.

Un correo electrónico totalmente personalizado, brindando una asesoría gratuita, compartiendo tips o generando información sobre eventos relacionados con tu negocio, será el mayor acercamiento para conseguir prospectos calificados.

Plantillas

Guías para construir cualquier tipo de contenido en Excel, PowerPoint o documentos que sirvan de apoyo a tus prospectos sin duda generarán valor. Por ejemplo, una plantilla que contribuya a la organización de las publicaciones en redes sociales, o una plantilla de un cronograma para envío de campañas de mailing, etc.

Blog

El arte de escribir no es tan sencillo, pero al crear un sitio en el que puedas compartir tus experiencias, estilo de vida laboral o contenido que atraiga a tus prospectos valdrá la pena implementarlo en este canal, solo necesitarás temáticas llamativas y relacionadas con tu público objetivo y por supuesto mucha inspiración.

Webinars

Son también llamadas capacitaciones virtuales, clases virtuales, e-learning o videoconferencias y su principal función es explicar en vivo, a través de plataformas especializadas, temas que sean relevantes, ya sea explicando u opinando sobre temas que son tendencia.

La idea es hacerlo máximo de una hora, con ejercicios o talleres que pongan a prueba situaciones reales de los asistentes.

webinars-prospeccion-de-clientes

Compilando todo lo anterior, la gran ventaja que tienes es que todo es medible así conocerás qué contenido es el que más descargan tus prospectos, en qué horarios, qué días, de qué sectores, etc.

De esta manera podrás evaluar si realmente son calificados o no, esto hablando en cuanto a inbound marketing. Por otro lado la captura de prospectos a través outbound marketing también es válida, aunque se enfoca más directamente al tema comercial:

Prospección directa

Un claro ejemplo de esto es la tradicional venta puerta a puerta, un método difícil, pero no imposible, aquí la clave es la rapidez y elegir las zonas que más te convengan para abordar a las personas de tu interés. Una de las recomendaciones que aquí te hago es implementar una estrategia 2.0, es decir que antes abordarlo le hayas enviado información de interés para que tenga una idea del enfoque de tu empresa o de quien eres.

Llamadas

Desde la compilación de bases de datos, puedes crear un guion y establecer cierto número de llamadas diarias en las que en el menor tiempo posible logres captar la atención y sea una posible compra. Aquí también es importante que implementes la estrategia 2.0.

Alianzas

Este es un tema netamente estratégico, todo depende de tu forma de analizar con qué empresas puedes mirar hacia una misma dirección, apoyarse entre sí y sacar provecho de este método.

Referidos

Brindar beneficios por contarle a otras personas o empresas sobre tu producto o servicio puede impulsar tu manera de capturar prospectos, esta estrategia traerá sin duda prospectos de calidad, ya que será un voz a voz de lo que tus clientes ya conocen.

Ahora que lo sabes implementa estrategias de prospección en tu empresa, te aseguro que en gran medida darás un vuelco a tu empresa.