Tácticas para contactar cuando tus oportunidades NO responden

Aprende en este artículo esos tips que no te han contado para acercarte a tus clientes potenciales. ¡Ponte en actitud!

Estefania krastz

17 MAR 2022

Cuando hacemos campañas digitales, identificamos dos principales problemas: el primero es que poca gente nos deja sus datos, es decir, que nos da dificultad convertir a un visitante en lead y el segundo es que tenemos muchos leads, pero cuando intentamos contactarlos, no nos responden.

Generalmente, cuando iniciamos con una campaña de marketing y no nos funciona como queremos, a nivel de prospección, tendemos a culpar a la segmentación, pero si ya tienes sus datos, significa que quieren ser contactados o adquirir tus productos o servicios, entonces lo que debes mejorar es la comunicación con ellos y así mejorar la rentabilidad de las campañas digitales.

De acuerdo con Marketing Donut, “Solo 2% de las ventas se cierran en una primera reunión”, es por esto que se debe persistir y en este artículo te daré las tácticas para abordar a esas oportunidades que dejaron sus datos y que se convierte en un dolor de cabeza, el poder contactarlos.

¿Por qué la gente no contesta después de dejarme sus datos?

Veamos algunas situaciones, pero desde el punto de vendedor o del equipo comercial en general:

Error #1 Poner en primer lugar las ventas

Es obvio que las empresas quieren vender, pero los clientes están cansados de recibir llamadas, mensajes de texto, correos electrónicos y WhatsApp con información de productos que no les interesa, ya sea que no conozcan tu marca o se interesaron un poco en algún momento, abórdalo desde su necesidad por tus productos o servicios, más no desde las necesidades de tu empresa.

Error #2 Comunicaciones genéricas

El usuario actual quiere personalización. Si tú lo contactas con un discurso que le dices a todos, olvida que se va a convertir en una venta ganada. Analiza desde el principio quien es tu cliente, su cargo, ciudad y todos los datos que necesites para abordarlo adecuadamente en tu estrategia.

Error #3 Tu equipo busca cantidad, más no calidad

Si bien este problema afecta al área comercial, la principal responsabilidad viene desde el equipo de marketing, ya que al no encontrar los prospectos adecuados, los comerciales pierden su tiempo gestionando personas que no hace parte del nicho de mercado, reduciendo la efectividad y descuidando clientes potenciales valiosos.

Error #4 Utilizan técnicas viejas

Abordar leads por teléfono cada vez es más complicado, rechazan las llamadas por ser números desconocidos o por falta de tiempo y llegan a ser molestas en ocasiones. No digo que sea una táctica que se deba abandonar, porque hay muchas personas que prefieren este método para comprar, pero mi sugerencia es combinarla con estrategias digitales para tener mayores posibilidades de éxito.

Tácticas efectivas para contactar a tus Oportunidades

1. Emociónalos desde antes

Es muy distinto cuando un prospecto se convierte para solicitar información a una empresa que no conoce, a un negocio que conoce o admira, ¿pero cómo hacer que te admiren? Simple: Da contenido de valor. Es decir, que vas a brindar tips o consejos de cómo resuelves los problemas que ellos tienen, sin recibir nada a cambio.

Esto hará que confíen en ti, te sigan de cerca y más deseos van a tener de comprarte, ya que te verán como un aliado que les va a ayudar a enfrentar sus necesidades. Sé que suena arriesgado, pero como te mencioné anteriormente, los usuarios no quieren que les vendas a la primera, enamóralos antes y ellos entenderán que eres la marca indicada.

2. Segmenta mejor

Si lo estás haciendo en digital puedes preguntar en tus formularios datos clave para el contacto. Por ejemplo, si tu target son empresas con más de 4 empleados, si son del sector educativo, si deben ser operarios de máquinas específicas, etc. puedes añadirlos a tus formularios, si lo haces por medio de llamadas, incluye preguntas clave que te den un panorama más detallado de la persona a la que le estás ofreciendo tus productos, por ejemplo, si te contesta la secretaria, no es ella quien tiene el poder de decisión sobre la compra o el presupuesto. Sea cual sea tu estrategia, trata de llegar a quién necesita específicamente.

Con esto tendrás menos leads, pero más calificados, lo cual te ayudará a contactarlos con un mensaje más personalizado y efectivo para que puedas ocupar tu tiempo en estos de mejor calidad.

3. Pregunta por cuál canal desean ser contactados

Tener teléfonos falsos o incompletos puede significar que les incomodará recibir tus llamadas, lo cual es comprensible. Por eso, puedes darles opciones en las que ellos decidan cómo quieren ser contactados, pueden ser teléfono, email, WhatsApp, etc. como opciones.

4. ¡Ojo con los horarios!

Sería tedioso si te digo que le preguntes a cada cliente potencial en que horario quiere ser contactado, pero si puedes analizar cuáles son los horarios que mejor funcionan a nivel general con tu tipo de cliente. Es claro que nadie quiere que lo contactes al medio día, en su hora de almuerzo; ni finalizando la tarde, cuando ya está terminando sus labores.

De acuerdo con algunos estudios, los mejores días para llamar son entre el martes y el jueves de 11am a 12m o de 4pm a 5pm, ya que al estar finalizando sus labores para iniciar su espacio personal, hay mayor probabilidad de que te presten atención. Sin embargo, tu mismo eres quien analiza la situación de acuerdo a tu experiencia, eso si, siempre trata de tener claro cuándo te va mejor.

5. Atiéndelos en el menor tiempo posible

Muchos negocios se pierden porque no son contactados cuando realmente necesitan ayuda. Y tal vez sea difícil estar 100% dedicado a esperar a que llegue un interesado para contactarlo, pero puedes automatizar esta gestión con tareas automáticas que te notifiquen cuándo recibes un nuevo prospecto o que cuando alguien se registre en tu sitio web o landing pages, le llegue un email con la información que corresponda.

Sin duda se sentirán acompañados desde el primer momento, generará más confianza y te dará tiempo si es que debes llamarlo.

6. BONUS

Si aplicaste algunos de los anteriores tips y aún no te contestan, prueba con el breakup email, es decir, un email en el que le expliques que intentaste contactarlo varias veces, pero que este será el último contacto que tendrás con él. Este email generalmente causa emociones en las personas que lo reciben y tienden a ser ellos quien te contacten a ti.

Además, te recomiendo tener este tipo de correos creados en una plantilla prediseñada para que puedas automatizar su envío después del tiempo que consideres necesario, de esta forma podrás ahorrar mucho tiempo y estarás activo/a con tus oportunidades de venta.

Si quieres abordar a tus contactos en frío, aplica estos tips utilizando un CRM. Este te notificará a tiempo cuando contactarlos, realizar automatizaciones y realizar comunicaciones predefinidas para enviarlas en pocos pasos.