4 tips para configurar tu funnel de ventas

Publicado en Tips para tu empresa por Data CRM . 19-05-2016

El funnel de ventas conforma varias etapas de un proceso comercial, estas deben ser pensadas para que el negocio evolucione, convirtiendo el proceso comercial en un transcurso progresivo que concluya en ventas.

Te daremos a conocer algunos tips para crear un funnel de ventas y hacer tu proceso comercial más dinámico y efectivo.

#1.  Evalúa desde qué etapa comienza tu proceso comercial:

Es muy importante fijar esto, debido a que varios gerentes comerciales suponen que la primera etapa de un proceso comercial es desde que inicia una cotización y generalmente no es así. Si estableces la raíz del proceso, podrás tener un funnel más dinámico, que te ayudará a cumplir tus metas. Generalmente estas etapas se pueden llamar “prospectos”, o “buscando necesidades”, entre otras.

#2. Debes tener claro que cada etapa que crees, conduzca a un siguiente paso en el proceso:

Para lograr este paso, debes definir etapas macro con el fin de que se establezca una evolución entre cada una de ellas y que exista más probabilidad de cierre a medida que vas avanzando en cada etapa, todas deben ser  visionarias, y efectivas.

#3. La fase inicial de ventas que crees debe representar en utilidad el primer 10%:

En el mundo comercial existe una premisa de prospectar 10 veces más de lo que se quiere cerrar, es tarea clave del Gerente Comercial velar porque en su funnel de ventas esta relación siempre exista. Con base en esto, recomendamos darle una probabilidad de cierre a cada fase de tal modo que los negocios que se encuentren en la última fase tengan más probabilidad de finalización y son aquellos negocios en los que el equipo comercial puede enfocarse a la hora de cumplir su presupuesto. Precisamente este factor es lo que hace a un funnel de ventas progresivo.

#4. Ten pocas fases de ventas dentro de tu proceso comercial

Cuando tienes pocas fases de venta dentro de tu proceso comercial, se torna menos tediosa la gestión y facilita tu proceso comercial, entre menos fases de ventas tengas, el equipo de ventas tendrá más claras sus metas y tareas, al fin y al cabo menos es más. A continuación te compartiremos un ejemplo de algunas etapas de un funnel de ventas para que te puedas guiar y construyas el tuyo.

Ejemplo:

Este ejemplo es de una empresa que vende maquinaria industrial y el Gerente Comercial definió cuatro simples pasos para su funnel de ventas, los cuales son:

Prospectos (probabilidad de cierre 10%): Estos son la base de datos de posibles contactos, que están pendientes por llamar pero todavía no se sabe mucho de ellos.

Análisis de necesidades (probabilidad de cierre 30%): Esta fase significaría las reuniones con el cliente, consultando las necesidades que este tiene, con el fin de saber qué se le puede cotizar, y asegurarnos que efectivamente puede ser nuestro cliente o no.

Cotización (probabilidad de cierre 50%): Esta fase aparece cuando al negocio se le envió una propuesta formal y ya cuenta con una cotización en sus manos.

Negociación (probabilidad de cierre 70%): En esta etapa, prácticamente el cliente ya te habrá asegurado que sí le interesa tu propuesta y están revisando descuentos y contratos. La probabilidad de cerrar en esta etapa es muy alta y son los negocios que nos ayudarán a cumplir el presupuesto de ventas.

Luego de haber conocido este ejemplo y algunos tips para crear un funnel de ventas eficaz, puedes escoger las etapas más relevantes que necesite tu negocio hacer el tuyo.

Este sitio web utiliza cookies para mejorar tu experiencia. Al continuar navegando aceptas nuestra Política de Cookies. Leer más