4 tips para configurar tu funnel de ventas

Publicado en Tips para tu empresa por DataCRM . 29-07-2020

Si te encuentras relacionado con el campo del mercadeo habrás conocido el concepto de funnel de ventas o embudo de conversión, este conforma varias etapas de un proceso comercial que deben ser pensadas para que el negocio evolucione, convirtiendo el proceso comercial en un transcurso progresivo que concluya en éxito.

La idea de utilizar un embudo de ventas parte de la necesidad de establecer procesos que te permitan ponerte en contacto con las personas según en la etapa en la que se encuentren y así lograr su objetivo.

En cuanto a las características del funnel conversión todo comienza con la forma del embudo como el que normalmente conoces, el cual comienza con una entrada amplia y se va reduciendo para tener un filtro más detallado.

Esto quiere decir que todos los prospectos que van entrando al embudo van siendo filtrados de acuerdo a los intereses de tu empresa hasta tener en la parte más angosta a quienes están a punto de convertirse en clientes.

¿Cómo se beneficia tu empresa al establecer un funnel de conversión?

  • Genera un flujo de usuarios de forma constante

  • Trabaja solo

  • Mayor número de conversiones

  • Aumenta tus ventas

A continuación te cuento algunos tips para crear un funnel de ventas y hacer tu proceso comercial más dinámico y efectivo.

#1. Evalúa desde qué etapa comienza tu proceso comercial:

Es muy importante fijar esto, debido a que varios gerentes comerciales suponen que la primera etapa de un proceso comercial es desde que inicia una cotización y generalmente no es así. Si estableces la raíz del proceso, podrás tener un funnel más dinámico, que te ayudará a cumplir tus metas. Generalmente estas etapas se pueden llamar “prospectos”, o “buscando necesidades”, entre otras.

#2. Debes tener claro que cada etapa que crees, conduzca a un siguiente paso en el proceso:

Para lograr este paso, debes definir etapas macro con el fin de que se establezca una evolución entre cada una de ellas y que exista más probabilidad de cierre a medida que vas avanzando en cada etapa, todas deben ser visionarias, y efectivas.

#3. La fase inicial de ventas que crees debe representar en utilidad el primer 10%:

En el mundo comercial existe una premisa de prospectar 10 veces más de lo que se quiere cerrar, es tarea clave del Gerente Comercial velar porque en su funnel de ventas esta relación siempre exista.

Con base en esto te recomiendo darle una probabilidad de cierre a cada fase de tal modo que los negocios que se encuentren en la última fase tengan más probabilidad de finalización y son aquellos negocios en los que el equipo comercial puede enfocarse a la hora de cumplir su presupuesto. Precisamente este factor es lo que hace a un funnel de ventas progresivo.

Aquí se debe resaltar la importancia de poder medir el porcentaje de efectividad que tiene tu equipo de ventas al pasar sus oportunidades de una etapa a otra, ¿Cómo mides esa efectividad?

Negocios / Prospectos = Efectividad de marketing

¿Cómo saber si en realidad la efectividad de los prospectos que marketing pasó a comercial fueron efectivos?

Con esta fórmula: Negocios ganados / Prospectos

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#4. Ten pocas fases de ventas dentro de tu proceso comercial

Cuando tienes pocas fases de venta dentro de tu proceso comercial, se torna menos tediosa la gestión y facilita tu proceso comercial, entre menos fases de ventas tengas, el equipo de ventas tendrá más claras sus metas y tareas, al fin y al cabo menos es más. A continuación te compartiremos un ejemplo de algunas etapas de un funnel de ventas para que te puedas guiar y construyas el tuyo.

Ejemplo:

Este ejemplo es de una empresa que vende maquinaria industrial y el Gerente Comercial definió cuatro simples pasos para su funnel de ventas, los cuales son:

Prospectos (probabilidad de cierre 10%): Estos son la base de datos de posibles contactos, que están pendientes por llamar pero todavía no se sabe mucho de ellos.

Análisis de necesidades (probabilidad de cierre 30%): Esta fase significaría las reuniones con el cliente, consultando las necesidades que este tiene, con el fin de saber qué se le puede cotizar, y asegurarnos que efectivamente puede ser nuestro cliente o no.

Cotización (probabilidad de cierre 50%): Esta fase aparece cuando al negocio se le envió una propuesta formal y ya cuenta con una cotización en sus manos.

Negociación (probabilidad de cierre 70%): En esta etapa, prácticamente el cliente ya te habrá asegurado que sí le interesa tu propuesta y están revisando descuentos y contratos. La probabilidad de cerrar en esta etapa es muy alta y son los negocios que nos ayudarán a cumplir el presupuesto de ventas.

Luego de haber conocido este ejemplo y algunos tips para crear un funnel de ventas eficaz, puedes escoger las etapas más relevantes que necesite tu negocio hacer el tuyo.

Recuerda que puedes colocar todas las fases que necesites y de acuerdo a lo que se adapte a tu negocio, los más comunes son:

- Prospectos: Son aquellos que han visitado tu sitio web o han interactuado con alguno de tus contenidos, pero no necesariamente están interesados en tu producto o servicio.

- Leads: Aquellos que han dejado sus datos en uno de tus formularios o landing page y que demuestran cierto interés en tu marca.

- Leads calificados: Son los que han interactuado con tu producto o hablado con un asesor y que se perfila como tal a un cliente calificado

- Ventas: Cómo su nombre lo indica es cuando ya se cierra un negocio.

Crear tu funnel de ventas traerá grandes beneficios para tu empresa, lo ideal es que midas cada una de las etapas y sus acciones respectivas para fortalecer tu estrategia de inbound marketing, así tu método de análisis de resultados serán más precisos y podrás tomar decisiones a tiempo para mejorar tus procesos.

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