7 errores que un Gerente de ventas suele cometer sin darse cuenta

Si eres un Gerente de Ventas este artículo es para ti, identifica qué errores estas cometiendo y mitígalos lo antes posible.

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Todo Gerente de Ventas cree en la perfección como norte, pero en ocasiones, por estar en la búsqueda de sumar la mayor cantidad de clientes posibles y hacer que su negocio sea lo que siempre soñó, su mente se centra en dejarse llevar por este objetivo y deja de lado otros elementos.

Si bien es cierto, un Gerente de Ventas tiene bastantes funciones por cumplir, ya que su rol dentro de una organización, va desde marcar los objetivos, formar a su equipo, diseñar estrategias, hasta la toma de decisiones, diseñar estrategias, etc.

Al mismo tiempo tiene la misión más importante: Vender para que el negocio crezca. El vicepresidente de Mead Johnson se refiere a este rol y afirma: “Un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas. Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero.

Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas, planes y programas de la compañía, es un tomador de decisiones, un compañero de equipo, un árbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones también debe ser un ejecutador”.

Dentro de las principales características de un Gerente de Ventas se encuentran:

Motivación
Liderazgo
Orden
Coordinación
Comunicación asertiva

Debido a que cada vez es más común una cultura perfeccionista, te invito a identificar algunos errores que pueden estar ocurriendo en estos momentos en la empresa, o que podrían suceder, para evitarlos y así mejorar mucho más tu negocio:

#1 ¿Quién consiguió este cliente? Si un Gerente de Ventas se pregunta esto ¡hay un problema! Como líder de un equipo de ventas, es importante que la persona a cargo conozca absolutamente de donde vienen todos los clientes. Es su obligación y es parte de ejercer un control sobre el trabajo de su equipo, que al final lo hará crecer a él y a ellos por igual.

La sincronía dentro del equipo es clave, de lo contrario cada miembro de este, estará trabajando por su parte, lo que puede conllevar a que pierda su tiempo contactando a personas que no debe o haciendo lo que no está en la ruta de trabajo.

#2 No es lo mismo un cliente que un prospecto. Muchos departamentos de ventas dedican el mismo esfuerzo a mantener a sus clientes habituales, que a atender a potenciales. ¡No! Ni deben llevar la misma dedicación, ni se le debe dedicar la misma estrategia de trabajo.

Un cliente ya enganchado establece otro tipo de relación con el departamento, ya son clientes que a la larga buscarás fidelizar con estrategias diferentes a lo que le ofreciste en un principio. Recuerda, no es lo mismo la persona que ya conoce tu producto o servicio a otra que apenas está enterándose de que tu empresa existe.

Así que toma papel y lápiz y estructura cómo esperas llegar a cada una de las personas dentro de tu embudo de conversión.

#3 Creer en las alianzas en las que los demás harán el negocio por ti. ¡Grave! Nadie puede cerrar una venta como tú lo haces, si necesitas asociarte con alguien para ofrecer tu producto o servicio, procura tener tu parte del trato cerrada antes de cualquier otra cosa.

Así mismo, trata de tener cierto control sobre lo que se está poniendo en juego. Por ejemplo, si haces una alianza para dar captar prospectos a través de un webinar ¿Cómo sabes que tu aliado te compartirá los leads? Es allí donde debes tomar las riendas del proceso y buscar alternativas que no frenen el proceso de tu estrategia de ventas.

#4 Contratar a gente con talentos diferentes a los que se necesitan. Carisma, entrenamiento, fluidez al hablar, saber reconocer los errores o mejor, saber cuál es la solución. Son talentos con los que debe contar toda persona dentro de un equipo de ventas. Asegúrate que los tuyos lo tienen.

#5 FIDELIZACIÓN. Dale una vuelta a tu pensamiento. No tiene que ser vender para salir del producto ¡No! Es: vendí y me gané un cliente que ahora puede ser parte importante para el desarrollo de mi empresa. Con esta mentalidad mejorarás la relación con sus clientes y crearás procesos de venta mucho más efectivos.

#6 ¿No sabes qué resultados obtuvo tu equipo de ventas? Entonces no estás llevando un control estadístico del trabajo. Esto, para cualquier jefe es grave, ya que dentro de un grupo de ventas es importante conocer datos de cómo están resultando los procesos. ¡Es la única manera de seguir mejorando!

Las métricas son fundamentales para cualquier etapa del proceso de ventas. Poder saber cuántas llamadas, reuniones o ventas se realizaron pueden arrojar resultados clave para la buena gestión de las ventas.

Al mismo tiempo, la medición de las metas y del desempeño de cada uno de los miembros del equipo de ventas, se hace indispensable, pues a partir de ello se encaminarán para conseguir los objetivos que se esperan.

#7 No seas un General. No eres un guerrero que tiene que azotar a su batallón. Eres un líder con palabra y dedicación, que debe dar el ejemplo, conocer de todo y ser el primero en encontrar las soluciones.

Si bien es cierto, ya el significado de “jefe” se ha distorsionado un poco, ahora el mundo es de los “líderes”, aquellos que más que dar ordenes, se encargan de acompañar y generar un crecimiento a su equipo.

Tú eres un buen líder si así lo quieres. Toma en cuenta estos consejos y mantén a tu equipo de trabajo esforzado en conseguir los objetivos. Al final, esta es la mejor vía para hacer crecer a cualquier empresa.

Ten en cuenta que un Gerente de ventas debe ser un gran lector, aprender de la experiencia de grandes y exitosos, des esta forma se inspirará e inspirará a los que se encuentren a su alrededor.