Elementos para mejorar tu gestión comercial

Conoce la importancia y los elementos que debes aplicar para obtener una gestión comercial adecuada. Lleva el orden de tus ventas y crece más rápido

Estefanía Krastz

Establecer metas que lleven a tu empresa para sobrepasar a tu competencia es el reto al que cada organización le debe apostar y aunque suene muy lógico u obvio, no todos los empresarios tienen el conocimiento o la experiencia para realizarlo, pues estructurar, ejecutar y medir los resultados tienen un trasfondo que aunque no es complicado, tiene un alto impacto que te hará escalar mucho más rápido.

Sin importar el tamaño de tu negocio, lo ideal es dar a conocer tu producto o servicio y aunque no tengas un equipo grande, cada paso con tus oportunidades de venta debe ser pensado desglosadamente para evitar perderlo a toda costa.

Una buena gestión comercial no solo te ayudará a atraer más clientes o generará más ventas, sino que también ayudará a tu equipo ahorrar tiempo y ganar más efectividad en otras tareas. En este artículo te contaré cómo hacer que tu empresa tenga mejores resultados a partir de una mejor gestión comercial y compartiéndote los elementos que la componen, pero antes…

¿Qué es la gestión comercial?

La gestión comercial son cada uno de los pasos, tácticas o procesos que utilizas para dar a conocer la propuesta comercial de tu empresa, ya sea de productos o servicios, para que con esa propuesta diferencial cierres nuevas ventas de forma efectiva o retengas a tus clientes actuales.

Los objetivos de la gestión comercial se basan en las estrategias claras de los procesos de venta y la sincronización entre las diferentes áreas de tu empresa (marketing, ventas y servicio al cliente). De esta manera, todos le apuntan a una meta global alimentada desde sus metas personales o de área.

Uno de los errores más comunes de los vendedores es pensar que la gestión comercial finaliza cuando se cierra una venta como ganada o perdida, pero la realidad no es así, de hecho se podría decir que el proceso va en un avance del 70%, ya que deben trabajar en su satisfacción para que se quede y te recomiende.

Importancia de la gestión comercial

La gestión comercial es la base para catapultar a cualquier empresa, esto con el impulso de los procesos de las diferentes áreas. Es por esto que de aplicarse correctamente, puedes obtener grandes beneficios como:

Aumenta la probabilidad de cierre de ventas ganadas y por ende, el alcance de objetivos financieros.
Te ayuda a llevar el control de tus procesos de venta, por lo que puedes analizarlos, ajustarlos y mejorarlos para mayor efectividad en tus resultados.
Tendrás más clientes satisfechos y, al mismo tiempo, mejores referencias al público.
Optimiza la confianza con tus clientes actuales
Ahorras tiempo y dinero
Tus equipos estarán más organizados y enfocados.

Elementos para mejorar la gestión comercial

Como ya te he dicho a lo largo de este texto, la clave de una gestión comercial óptima está en integrar tus áreas de trabajo para que todas apunten hacia un mismo objetivo (es importante definir un objetivo general y objetivos específicos para cada área), a partir de esto se conforman los siguientes seis elementos para mejorar la gestión comercial:

Área de Marketing

1. Planeación: Inicia desde la planeación de los objetivos; por ejemplo, atraer 1500 prospectos en el mes. Después, ¿Cómo podrán alcanzar ese objetivo? Es decir, con pauta en redes sociales, con webinars, con email marketing, landing pages, WhatsApp, etc.

2. Gestión de Marketing: Una vez tengas tus objetivos definidos, será la hora de poner en marcha esas tareas que te llevarán a alcanzar la metas. Continuando con el ejemplo anterior, puede ser que cuando pidan información en uno de los canales mencionados, tu equipo de marketing los contacte vía telefónica, o continúen la conversación (por WhatsApp o email) para obtener información más específica que les ayude a perfilar a esos clientes potenciales como el sector, número de empleados, o cualquier dato adicional que necesites.

Lo ideal es que esta área pueda segmentar muy bien a su público objetivo para recibir oportunidades de venta de calidad y en caso de que no lo sean, filtrarlos y así evitar perder tiempo al enviar cotizaciones, haciendo llamadas o contactando a personas que no están interesadas. Una vez filtrados estarán listos para pasarlos al área de ventas.

Área de Ventas

3. Gestión de Clientes: En este punto, el área comercial deberá definir cada una de las fases por las cuales pasarán tus oportunidades de venta, de tal forma que cada cliente potencial esté asignado a una; por ejemplo, Etapa 1: Se le da la asesoría - Etapa 2: se envía cotización - Etapa 3: Interesado

Es clave que no tengas más de 5 etapas de venta, pues mientras más tengas, más tiempo tardarás en cerrar las ventas.

4. Gestión de ventas: Los vendedores sacarán sus mejores técnicas de ventas para llevar el control de lo que sucede con sus posibles clientes.

Entre las técnicas más destacadas están responder en el mejor tiempo posible, brindar una atención 100% personalizada, generar confianza, entender las necesidades del comprador para brindar una solución adecuada, intentar contactarlos más de 3 veces (si es que no responde a las llamadas), programar notificaciones de contacto o envío de documentos, etc.

Ten en cuenta que según la efectividad de este elemento, obtendrán un gran índice de satisfacción por parte de tus compradores, así que es clave que seas rápido/a y asertivo/a.

Área de Servicio al Cliente

5. Soporte: Continuar brindando un gran servicio, aun después de cerrar una venta exitosamente, generará mayor credibilidad y una amplia posibilidad de sobrepasar a tu competencia. Todos conocemos una empresa que ofrece un gran producto, pero el servicio al cliente es pésimo y esto hace que se decidan por otra empresa de menor calidad en su marca, pero con una gran experiencia con sus asesores.

Si bien nos encontramos en una época de autogestión o bots para ahorrar tiempo, algunas personas requieren de atención humana y no hay nada más decepcionante que levantar la mano para solicitar ayuda y que no la recibas después de que invertiste el dinero en x producto, un ejemplo común sucede con las compañías de telefonía o internet, que son de las más criticadas en la actualidad.

Es necesario contar con estrategias de gestión de preguntas, quejas, reclamos y sugerencias (PQRS), así tendrás un panorama completo de lo que no funciona en tu negocio y así mejorarlo.

6. Gestión de la fuerza de ventas: Apostarle al recurso humano y generar estrategias internas para fortalecer el impulso para crecer en conjunto y a nivel individual, sin duda hará que la motivación para ejecutar sus tareas sean más efectivas.

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La clave para llevar a cabo una gestión comercial exitosa

Tu gestión comercial puede ser impulsada con ayuda de un CRM, con esta solución tus equipos estarán conectados, podrás integrar tus herramientas y aplicaciones favoritas y así recibir toda la información en un solo lugar.

Tu gestión comercial estará más completa, ya que tendrás una visión de 360º de tus clientes potenciales y actuales, medir en tiempo real la efectividad de tus equipos e implementar cada uno de los elementos mencionados anteriormente.

Mi recomendación es con DataCRM, es muy completo, simple de usar y tiene planes adaptables a todo tipo de empresas. Entre las funcionalidades más destacadas están: