La importancia de establecer un túnel de conversión para tu empresa

Para que tu empresa sea exitosa, además de tus ganas y el interés de ir creciendo, es fundamental que establezcas procesos. Quizá el proceso más importante al momento de medir el rendimiento de cualqu


Ricardo López

16 ENE 2017

 

Para que tu empresa sea exitosa, además de tus ganas y el interés de ir creciendo, es fundamental que establezcas procesos. Quizá el proceso más importante al momento de medir el rendimiento de cualquier negocio o empresa sea el túnel de conversión, debido a que este será la interpretación en valores de todo el ciclo que cumple un cliente desde que llega a las manos de tu fuerza de ventas, hasta que se convierte en negocio.

 

La importancia del túnel de conversión radica precisamente en los datos, en poder contabilizarlos y en tener la capacidad de saber medirlos. Es, poder conocer cómo es el comportamiento del cliente en cada una de las etapas del proceso y de esa manera saber qué hace falta mejorar y qué no. ¿En qué nos beneficia esto? En que podemos conocer con mucha más precisión qué tan bien o qué tan mal está funcionando tu proceso de ventas y así identificar cómo puedes mejorarlo. ¿Cómo debe ser un túnel de conversión ideal? Aquí te daremos un ejemplo básico de cómo debes llevar tu proceso de acuerdo a cada una de las etapas:

 

#1 La llegada del prospecto. Dependiendo de cómo llegue, por referencia, por campañas, por llamadas, entre otras, tu prospecto de cliente entra en tu flujo de trabajo. Aquí debes realizar el primer contacto para saber en qué puede estar interesado.

 

#2 La cotización inicial, de acuerdo a lo que necesita. Tras el contacto inicial, se realiza la primera cotización de acuerdo a las necesidades planteadas por el cliente. Con base en esto, se presenta la oferta y se espera la respuesta.

 

#3 Fase de negociación. Esta tercera base depende de la respuesta del prospecto. Si verdaderamente está interesado en lo que ofreces y su respuesta es positiva de acuerdo a tu cotización, se empieza el periodo de negociación para cerrar el prospecto. Si la respuesta es negativa, o el prospecto no responde a tus intentos de comunicación, se califica como frío y entra en otra etapa diferente para contactarlo más adelante.

 

#4 Fase de cierre. En esta fase se procede al cierre del prospecto y a convertirlo en cliente, para iniciar el trabajo conjunto. En este momento, la comunicación constante y el proceso de capacitación resultan de mucha importancia.

 

#5 Fase de fidelización. Después de cerrado el cliente es importante ingresarlo en un proceso de fidelización posventa, donde se mantiene la comunicación con él y se establecen mecanismos de ayuda o soporte para mantener la relación al día y atenta a cualquier detalle.


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