Maximiza tus resultados con el seguimiento de ventas

El término “Seguimiento de Ventas” no es nuevo, cualquier equipo comercial lo realiza en menor o mayor medida, pero siempre está inmerso en sus estrategias. Para algunos puede ser un factor de éxito si se ejecuta exhaustivamente, mientras que para otros, el temor de ser rechazado por insistir en que compren su marca, los hace renunciar y no “molestarlos” más.

Hace algunos años el seguimiento a los posibles clientes se reducía a llamadas telefónicas o visitas presenciales para cerrar sus tratos, y hoy la facilidad para abordar desde todos los ángulos a un posible cliente, se ve reflejada en la transformación digital y las herramientas que trae consigo.

Y es gracias a esas herramientas tecnológicas, en compañía de sus estrategias que las empresas se catapultan y generan más conversiones en un menor tiempo.

De acuerdo con Marketingsherpa, el 79% de los leads de una empresa nunca se convertirán en ventas porque no fueron nutridos. O sea que este mismo porcentaje es el que cualquier compañía que no haga un seguimiento efectivo, estaría perdiendo. Sin importar el tamaño de tu negocio, y notas que estás perdiendo clientes puede ser que te está pasando esto y hoy te voy a ayudar cómo hacerlo.

¿Qué es el seguimiento de ventas?

Es el proceso que se realiza para analizar y controlar cada una de las etapas dentro del embudo de ventas. De esta manera los equipos podrán medir qué tan exitosa está siendo su estrategia de ventas o en qué etapas deben mejorar.

El seguimiento de ventas te brinda la posibilidad de identificar las necesidades de cada una de tus oportunidades de venta de acuerdo a su posición en el embudo de ventas, así podrás contactarlos a tiempo y contribuir en su toma de decisión.

Antes de comenzar con el seguimiento debes tener algunos pasos previos:

1. Identifica quién es tu cliente ideal: Crear el perfil de tu consumidor ideal te ayudará a entender de una mejor forma cómo crear tu nueva estrategia de venta. Por ejemplo, si quieres ofrecer tus productos o servicios a abogados, fabricas o si quiere llegar a gerentes comerciales. Estos factores influyen para dar seguimiento a tus oportunidades y que no pierdas el tiempo con personas o empresas que no son de tu foco.

2. Abordar a tu oportunidad en el momento exacto: Adopta una estrategia de comunicación y marketing para tener a tus interesados listos para ser abordados por el área de ventas. Aquí te enseño en 1 minuto cómo sincronizar estas dos áreas.

3. Ten clara tu propuesta de valor: Resalta ese diferencial que te hace único frente a tu competencia y enmárcalo desde el principio ante cualquier posible cliente.

Beneficios de hacer Seguimiento de ventas

1. Es clave para conocer a tus clientes: Ya que puedes recopilar información de sus intereses, predecir sus necesidades y generar acciones a tiempo para no perderlos.

2. Obtienes un equipo de trabajo enfocado y eficiente: Tus comerciales tendrán todo tan claro con sus clientes que podrán ejecutar otras tareas sin perder de vista el avance con sus oportunidades de venta. Trabajarán motivados y serán competitivos entre ellos.

3. Prevenir solicitudes con anticipación: En cualquier lugar y a cualquier hora se pueden presentar inconvenientes que hagan dudar a tu oportunidad de por qué necesita adquirir tu mar, sin embargo, el seguimiento de ventas puedes tener ese contacto que lo haga sentir acompañado desde antes de generar la copra, esto generará confianza y sabrá que eres la mejor opción.

Estrategias de venta a partir de un seguimiento adecuado

Cross Selling

También conocida como venta cruzada, se refiere a una técnica usada por los agentes comerciales para realizar una oferta de un producto o servicio complementario a lo que el cliente finalmente adquirió. Por ejemplo si una persona compró un computador portátil x, es una buena oportunidad para ofrecerle el maletín para que lo lleve a cualquier lugar a donde vaya. Esto no solo aumentará las ventas, sino que también mejorará el retorno de inversión de la empresa.

Es importante que conozcas las necesidades del cliente para saber exactamente qué ofrecerle y cuándo hacerlo. Esto se puede entender si se comienza a trabajar desde el primer contacto (es decir desde marketing) y una vez esté toda la información analizada, el equipo comercial puede proceder de forma medida y sin insistir para que tome el producto adicional.

Up Selling

También conocida como venta adicional, tiene como objetivo ofrecer un producto de mayor calidad al consumidor, es decir que si tu cliente está interesado en el computador de nuestro primer ejemplo, podemos analizar sus necesidades y capacidad de inversión para venderle el portátil “X advance” con mayor velocidad y almacenamiento. Así mejorarás la experiencia de tu usuario, pero antes de proceder a esto deberás ganar su confianza para que tenga mayor seguridad y aceptar tu oferta.

Tal vez has podido ver este tipo de estrategias en empresas como Amazon.

Down Selling

Como bien sabes, no todo es fácil en el campo de las ventas y debes estar preparado para cualquier movimiento de tus oportunidades de venta, y al hacer el correcto seguimiento de ventas podrás identificar si tu cliente realmente necesita tu producto o servicio, pero está a punto de irse por una versión más económica con la competencia ¿Qué harías?

Es ideal conocer al cliente para proceder a contarle sobre algún descuento o beneficio que le ayude ahorrar en tu marca y ofrecerle un producto más económico. Sin embargo, debes evaluar si realmente quieres este cliente o prefieres que no realice la compra (ya sea porque no es calificado o por cualquier otra razón)

Programa de referidos

Si quieres reforzar la fidelidad y conseguir clientes nuevos, esta es una estrategia muy eficiente, ya que podrás solicitar que tus clientes te recomienden a nuevas personas a cambio de recibir beneficios exclusivos.

Es una estrategia muy utilizada en muchas empresas, pero se corre el riesgo de que te recomienden con personas que no son de tu foco, por lo cual debes ser muy claro con los términos y condiciones del programa para evitar malos entendidos y al mismo tiempo llevar un seguimiento de aquellos clientes potenciales que recibas para no perder tu tiempo y dinero.

La mejor opción para el seguimiento de ventas

Ponte en el lugar del cliente: cuando alguien se acerca de manera interesada por tu marca ¿realmente crees que el proceso termina al momento de adquirirlo? La respuesta es no, por más pequeña o grande que sea tu empresa, más que un buen servicio, tus usuarios quieren acompañamiento permanente, saber que estás allí para ellos aun después haber comprado, ya sea para soporte, asesorías, promociones, etc. y esto te permitirá hacerlo un CRM.

Veámoslo con algunos ejemplos:

Ejemplo 1. Si hago un pedido en una florería para el 15 de noviembre con motivo del cumpleaños a mi mamá, quedaría el registro de ello en ese negocio, por lo cual sería ideal que en el siguiente año, me envíen un recordatorio o una llamada en la que digan “¡Hola! Sabemos que tu mamá cumple años, tenemos nuevos arreglos florales, desayunos sorpresa y tarjetas nuevas para que la sorprendas”. Si bien es un ejemplo básico, esta florería tendría un cliente recurrente e ingresos casi fijos en esta fecha cada año, eso acompañado de la buena experiencia que me brindaron podría estar sumando a más familiares y amigos a esta empresa.

Ejemplo 2. Necesito una lavadora nueva, la cual puedo comprar en almacenes de cadena e irme a casa con ella y ahí finaliza el proceso, pero la empresa “Z” me brinda repuestos, mantenimiento, accesorios personalizados y una mejor asesoría ¿Cuál debería tomar? ¿Cuál puede acercarse más a mis necesidades?

Ejemplo 3. Requiero una tarjeta de crédito con mayor cupo, dejo mis datos en la página del banco para que me envíen una nueva y efectivamente me la envían 10 días después. Pero al mes me llama el área comercial ofreciéndome la misma tarjeta de crédito lo cual me da desconfianza y me hace perder el tiempo para atender su llamada.

Como ves son 3 situaciones diferentes, pero que todas giran en un mismo eje: la necesidad de tener una visión de 360º del cliente y un equipo 100% sincronizado. El CRM te brinda esto y mucho más, ya que a partir de datos actualizados y automatizaciones, podrás tener la información a la mano y generar tareas que te ayuden a fidelizar a tus clientes para generar más ventas.

De acuerdo con Jorge Ramírez, Senior Project manager LATAM de DataCRM, “Las tareas automatizadas están orientadas a empresas que generen regularidad en sus negocios con sus clientes. Es una manera de facilitarle el trabajo al asesor comercial, de integrar a los equipos de diferentes unidades de negocios que están correlacionadas, para que se generen ventas transversales dentro de la organización. Asegurando que al cliente no se le deja olvidado nunca y que no queda sujeto a que alguien “se acuerde” de ir a atenderlo”

Las ventajas que tiene un CRM serán tu salto al incremento de ventas. Compruébalo ahora, reta a tu equipo y sobrepasa tus metas.