Cómo el mercadeo hace mejor a tu equipo comercial

Publicado en Tips para tu empresa por Ricardo López . 06-02-2017

El fin único de tu equipo comercial es el de lograr ventas. ¿Pero cómo lo consiguen? ¿Qué necesitan para lograrlo? Indudablemente, un trabajo previo de mercadeo será fundamental para mejorar la prospección y por ende, incrementar las opciones del equipo comercial. El mercadeo es el encargado de definir todas aquellas estrategias para aumentar la cantidad de prospectos que llegarán a manos del equipo comercial.

De acuerdo a estos prospectos, es que el departamento de ventas podrá trabajar en pro a lograr sus objetivos de negocio. Por eso, es muy importante que estas estrategias, por más distintas que sean, tengan un fin común: Hacer que los prospectos que lleguen sean de la mejor calidad posible. Mercadeo facilita el trabajo comercial haciendo un trabajo previo de análisis y resultados que incide directamente en el cierre de los negocios. Para esto, es importante que internamente se defina qué debe tener un prospecto para ser considerado de calidad.

Una idea clara de cómo definir esto puede ser:

#1 Necesidad. Un prospecto debe estar necesitando tu producto o servicio. De este punto hay que partir para considerarlo de calidad. Si se conoce una necesidad previa, el prospecto estará dispuesto a escuchar lo que tienes para ofrecerle y determinar si es o no su mejor opción.

#2 Interés. Un prospecto debe tener interés en lo que le ofreces. Una cosa es la necesidad de un producto o servicio y otra muy diferente es el interés que uno puede generar desde el mercadeo. Para despertar el interés de un prospecto y convertirlo en negocio, es importante ofrecerle cosas. Desde el depaertamento de mercadeo, se le puede ofrecer contenido de valor, ideas para mejorar su negocio y ya desde comercial se le puede ofrecer algún descuento adicional que ayude o facilite el cierre del negocio.

#3 Cuentas claras. Conservan amistades y logran clientes. Hablar siempre claro ayuda al prospecto a tener definido desde un principio cuánto vale lo que tú ofreces. Muchos valoran esto por la simple razon de tener de antemano la posibilidad de manejar costos y poder cuadrar cuentas.

#4 Recopilación efectiva de datos. La prospección debe tener claro este punto, mientras más verídicos sean los datos que se recopilen, más fácil será el trabajo del departamento comercial. Así, es importante solicitar la información precisa y necesaria para lograr cumplir con este punto.

#5 No siempre más es mejor. Es la eterna lucha entre calidad y cantidad. No por tener mil canales abiertos y traer 5000 prospectos tu empresa será efectiva. La calidad del prospecto se determina con los puntos anteriores y será la que al final le dará el valor real a tu negocio. Es más útil tener 100 prospectos de calidad que 1000 sin el interés suficiente en lo que estás ofreciendo.

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