Cómo el mercadeo hace mejor a tu equipo comercial

Publicado en Tips para tu empresa por DataCRM . 23-10-2020

El equipo comercial tiene grandes responsabilidades, una de las más importantes es el de lograr ventas. ¿Pero cómo lo consiguen? ¿Qué necesitan para lograrlo? Indudablemente, un trabajo previo de mercadeo será fundamental para mejorar la prospección y por ende, incrementar las opciones del equipo comercial. El mercadeo es el encargado de definir todas aquellas estrategias para aumentar la cantidad de prospectos que llegarán a manos del equipo comercial.

De acuerdo a estos prospectos, es que el departamento de ventas podrá trabajar en pro a lograr sus objetivos de negocio. Por eso, es muy importante que estas estrategias, por más distintas que sean, tengan un fin común: Hacer que los prospectos que lleguen sean de la mejor calidad posible.

El área de mercadeo facilita el trabajo comercial haciendo un trabajo previo de análisis y resultados que incide directamente en el cierre de los negocios. Para esto, es importante que internamente se defina qué debe tener un prospecto para ser considerado de calidad.

Puede sonar difícil alinear a estas dos áreas, pero comparado con los resultados que trae, valdrá la pena el esfuerzo.

Según un reporte Estado de Inbound en Latinoamérica, solo el 21% de los equipos de marketing y ventas trabajan alineados y aquellos que lo hacen, su estrategia comercial es 3 veces más efectiva.

 

El proceso de unir las áreas de mercadeo y ventas es llamado “Smarketing” (Sales (ventas) + Marketing = Smarketing) cuyo fin es convertirlos en un ente integrado que trabaja en pro del complimiento de los mismo objetivos.

Los dos primeros pasos para hacerlo son establecer metas iguales o similares y llevar una comunicación completamente clara de sus avances, inconvenientes o soluciones que se presenten dentro de los procesos.

Entender cuándo es el momento perfecto para trabajar correctamente, es clave. Por eso aquí te dejo algunas situaciones en las que el equipo Smarketing saldrá victorioso con sus metas:

#1 Identifica la necesidad. Un prospecto debe estar necesitando tu producto o servicio. Desde este punto hay que partir para considerarlo de calidad. Es decir que si se conoce una necesidad previa, el prospecto estará dispuesto a escucharte lo que tienes para ofrecerle y determinar si es o no su mejor opción.

Es importante que desde el equipo de mercadeo se haga una correcta segmentación para identificar si efectivamente el área comercial tiene altas probabilidades de cerrar ganada esta venta.

Dicha segmentación puede estar basada en el sector, cargo, ubicación o cualquier tipo de dato que te acerque a tu nicho de mercado. Esto hará más sencillo el proceso de venta y dará más seguridad a los vendedores de tu empresa.

La prospección debe tener claro este punto, mientras más verídicos sean los datos que se recopilen, más fácil será el trabajo del departamento comercial. Así, es importante solicitar la información precisa y necesaria para lograr cumplir con este punto.

#2 Generar interés. Un prospecto debe tener interés en lo que le ofreces. Una cosa es la necesidad de un producto o servicio y otra muy diferente es el interés que puedes generar desde el área de mercadeo.

Para despertar el interés de un prospecto y convertirlo en negocio, es importante ofrecerle cosas y desde el departamento de mercadeo, se le puede ofrecer material de valor, ideas para mejorar su negocio como Ebooks, plantillas, guías, etc. Seguidamente, desde comercial se le puede ofrecer algún descuento adicional que ayude o facilite el cierre del negocio.

Suma a tus estrategias contenido digital, invierte en pautas y dedica tiempo en contenido enriquecedor para tus prospectos. Hoy en día la clave está en hacerse visible el mayor tiempo posible en la web.

#3 Cuentas claras. Hablar siempre claro ayuda al prospecto a tener definido desde un principio cuánto vale lo que tú ofreces. Muchos valoran esto por la simple razón de tener de antemano la posibilidad de manejar costos y poder organizar cuentas.

De esta forma tu lead llegará al área de ventas con una idea clara de inversión. Sin embargo puede existir la posibilidad de que durante el proceso de compra se eleven algunos precios, situación que también debes dejar clara la razón y el beneficio que obtendrá ante tal cargo adicional.

#4 No siempre más es mejor. Es la eterna lucha entre calidad y cantidad. No por tener mil canales abiertos y traer 5000 prospectos tu empresa será efectiva. La calidad del prospecto se determina con los puntos anteriores y será la que al final le dará el valor real a tu negocio. Es más útil tener 100 prospectos de calidad que 1000 sin el interés suficiente en lo que estás ofreciendo.

#5 Analiza y mejora. Realiza internamente espacios en los que tu equipo de Smarketing se reúna e intercambien resultados, esto les ayudará a alinear mucho más sus estrategias y reforzar aquellos baches que se presentan contantemente.

Es recomendable establecer los SLA (server level agreement – Acuerdos de niveles de servicio) esto les dará las bases para apoyarse mutuamente y no perder ningún esfuerzo. Descarga la guía completa dando clic Aquí

#6 La reconquista. Es de gran importancia analizar cuál es el proceso que sigue cuando se pierde una venta y un prospecto calificado no realiza la compra, pues nuevamente el equipo debe trabajar junto. El equipo de mercadeo puede crear automatizaciones de mailing con contenido de valor para generar nuevamente su interés y el área comercial lo contacta para intentar cerrar la venta.

Vale la pena resaltar que es indispensable generar contenido de valor durante el proceso de ventas y de esta forma continuar nutriéndolo hasta que sea tu cliente.

Finalmente, para garantizar resultados positivos y de una forma más ágil es recomendable el uso de un CRM, este te ayudará a organizar, engranar, medir y ahorrar mucho tiempo en la ejecución de las tareas del equipo de Smarkekting.

Con una solución CRM podrás llevar la trazabilidad y todo el ciclo de vida de tus clientes, desde el primer contacto con tu marca, pasando por la venta y la gestión de servicio al cliente.

Con esta herramienta podrás registrar todas las tareas y actividades que has tenido con él, ver las métricas de tus equipos en tiempo real y tomar acciones de mejora a tiempo.

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