Pasos para reponerse del temido “NO” en las ventas

Los vendedores deben tener en cuenta que por más exitosos que sean o hayan sido, nunca estarán exentos del rechazo y del NO como respuesta de sus clientes.

Actualmente, nos encontramos en una sociedad que basa su autoestima y su valor como personas en el éxito que obtenga en su profesión. Según Wendy Weiss, autora de algunos libros relacionados con el mundo de las ventas, los vendedores o personas dedicadas al marketing son los que más se caracterizan por vivir esta realidad.

Los dueños de las empresas o marcas, también experimentan frustración, algunos no saben cómo hacer para que sus vendedores logren las metas.

Debes tener en cuenta que el “No” está presente en cualquier situación de tu vida y siempre es molesto escucharlo, ya que destruye las expectativas que tienes en algo. Sin embargo, en las ventas es mucho más frustrante, ya que afecta tu carrera profesional y tu sustento.

A continuación te mostraremos cómo cambiar esta realidad y reponerte del No:

#1. Principalmente, debes creer en ti y en el producto o servicio que ofreces, convencerte de que es el mejor o uno de los mejores en el mercado, así tendrás probabilidades de atrapar a tu cliente evitándote un “No”.

#2. En caso de que recibas un “No” como respuesta, convéncete de que en el mundo existen vendedores muy buenos, exitosos, y aunque lo hayan sido durante toda su carrera y lo sigan siendo, continúan recibiendo un “No” como respuesta y por tal razón no se convierten en malos vendedores ni bajan su autoestima.

#3. Dejar el miedo a ser rechazados, e inventar excusas para no vender, así como indisponerse de entrada, hará que efectivamente obtengas un “No” como respuesta y al obtenerlo bajarás aún más tu autoestima, porque no vienes preparado mentalmente para saber que eres bueno en lo que haces y que un “No” puede ser la respuesta de un cliente en cualquier momento. De 100 ventas 70 pueden ser negadas.

#4. Desarrolla tu tolerancia hacia el rechazo porque en primer lugar, tienes que comprender que cuando una persona te dice “No”, en realidad está negándose a tu oferta y no a lo que eres como personas. Además, en la gran mayoría de los negocios, no es tu culpa que te digan que no. En la mayoría de ocasiones, un NO se debe a factores que no controlas, factores como que el cliente no necesita el producto, no lo puede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo. Igualmente, esto no significa que en algún momento pueda cambiar de opinión y obtener facilidades que lo hagan adquirir tu producto o servicio, dándote la oportunidad de realizar una venta efectiva.

¿Puedes convertir un “No" en un “Si”?

La respuesta es ¡por supuesto que sí! Y para que aprendas cómo hacerlo te daré algunos tips:

• Califica detalladamente a tus prospectos desde su primer contacto, y analiza estos cuatro puntos para alcanzar tu objetivo:

1. ¿Tu prospecto tiene la necesidad de adquirir tu producto o servicio?

2. ¿Puede costearlo?

3. ¿Está dispuesto a pagar por él?

4. ¿Es el momento para adquirir tu producto?

Recuerda que es más sencillo satisfacer una necesidad que crearla por lo que si tu prospecto está familiarizado con marcas afines a tu sector, será mucho más sencillo hacerlo cambiar de opinión.

Un ejemplo de esto es cuando adquieres el producto o servicio de tu competencia.

Al contar con él lo más probable es que te respondan con un “No” y aquí la clave es entender ese gran diferencial que hace que tu marca sea mejor.

• Escucha cada palabra. Entabla un buen diálogo para descubrir qué es exactamente lo que tu prospecto quiere. No temas preguntar, ya que esto te ayudará a descubrir a donde necesita llegar tu posible cliente, así te adelantarás a sus posibles “no” y cerrarás una venta de forma efectiva.

• Gana su confianza. Preséntate desde el inicio como una persona, no como tu empresa y al mismo tiempo demuestra el nivel de profesional que eres. Aquí prima la capacidad con la que le vas a presentar tu propuesta comercial, ya que si no vas lo suficientemente preparado, muy seguramente te dará un fuerte “No”.

Estudia y analiza qué puedes mejorar en cada una de tus reuniones con los leads, convéncete a ti mismo que aquello que vendes es tan valioso y ofrece tantos beneficios que no habrá otra empresa que la supere, así demostrarás cuánto valor tiene tu marca antes de dar por terminada tu presentación.

• Contáctalos en el menor tiempo posible. Muchos creen que por evitar ser intensos, esos prospectos calificados dirán que si y no siempre es así. Tardar en contactar a aquellas personas que están interesadas en tu marca, les dará tiempo de buscar otras opciones u olvidarse de ti. Por esto, lánzate y recuérdale qué ofreces, por qué te necesita, cómo obtuviste sus datos, etc.

Ten en cuenta que ese acercamiento no debe ser necesariamente a través de llamadas o de forma presencial, también puedes contactarlo vía correo electrónico o, en su defecto, a través de WhatsApp.

• Conduce a tu prospecto a la acción. En ocasiones se te pueden escapar por detalles mínimos esas oportunidades, analiza muy bien en qué momento puedes sacar ese as bajo la manga y compromételo de forma directa, ya sea con una promoción, muestras o pruebas gratuitas o ¿por qué no? Establecerle buenos resultados en cierto tiempo.

• Identifica el motivo de pérdida. Analiza la razón por la que no pudiste cerrar tu venta y aprovecha eso para hacerle llegar contenido de valor que le fortalezca su conocimiento o su gestión en la empresa, por ejemplo Ebooks, plantillas, invitaciones exclusivas, capacitaciones, etc. De esta forma podrás contactarlo en cierto tiempo y retomar tu oferta.

Ahora que conoces estos pasos a tener en cuenta, espero obtengas ventas exitosas y si no sucede, recuerda que siempre existe una nueva oportunidad para recibir un “Si”, debido a que un “No” siempre estará presente en la mayoría de negocios y el rechazo no te define como mal vendedor.

Recuerda que no siempre el “No” es rotundo, por eso utiliza ese mindset de vendedor estrella para hacerlo mejor en una próxima oportunidad ¡Todo es cuestión de actitud!