Toma de decisiones a partir de los resultados del CRM

Saca partido de los resultados que arroja tu CRM, mejora tus procesos y activa tu productividad para alcanzar los objetivos de tu empresa.


Estefanía Krastz

10 MAY 2021

La transformación digital de las empresas comienza a construirse desde el momento en el que llega a la mente la necesidad de ahorrar tiempo, dinero y alcanzar de forma más estratégica las metas.

Más allá de adquirir herramientas tecnológicas para los empleados de una empresa, es imprescindible contar con soluciones (ya sean software o programas en la nube) que estén a la vanguardia de lo que necesita la marca: CRECER EN VENTAS.

A esto se debe el éxito de los CRM hoy en día y más aún cuando una crisis, como la pandemia que estamos viviendo, revolucionó a todas las industrias y obligó a la digitalización a aquellos sectores que no lo veían tan necesario.

En casi medio año del 2021 muy poco ha cambiado frente a los cambios por la COVID-19, y muchos empresarios se montaron en esa solución que podría contribuir al fortalecimiento de sus métodos de trabajo y evitar el cierre de sus empresas.

Con el hecho de adquirir un CRM ya te vas un paso adelante frente a tu competencia ¡pero cuidado! Esto aplica siempre y cuando lo ejecutes como debe ser. Y si, tal vez te preguntes ¿Y cómo debe ser? Lógicamente todas las empresas son diferentes, no me refiero en cuanto a los productos o servicios, sino en cuanto a su funcionamiento interno, todas tienen estrategias diferentes, personal diferente (unos más tecnológicos que otros) lo cual hace que la ejecución del CRM sea diferente en cada caso.

Decisiones correctas con ayuda del CRM

El primer paso que debes dar después de adquirir esta herramienta es personalizarla y ajustarla a tu empresa en el 100%. Y quiero hacer énfasis en ese “100%” porque, de acuerdo a con la empresa DataCRM “el 56% de los empresarios que se suman a la adquisición de la herramienta, no conocen todas las funciones que pueden realizar con la ayuda de un CRM” lo cual se convierte en una inversión para suplir necesidades básicas y en ocasiones no da los resultados esperados.

Entonces, para comenzar a tomar las decisiones correctas, es necesario empezar por realizar un barrido de funcionalidades, cualquiera que sea tu proveedor de servicios debe darte el detalle de los planes que manejan, tú eliges cuáles le hacen sentido a tus estrategias y así las fortaleces.

Es este orden de ideas, de acuerdo a las funcionalidades que le hagan sentido a tu empresa, recuerda que no solo el área comercial es quien necesita el CRM, este funciona para las estrategias de atracción de prospectos, es decir el área de marketing y para tus procesos de retención de clientes, o sea el área de servicio al cliente.

Una vez personalizado el sistema y definidas las áreas que utilizarán la herramienta (con su respectiva capacitación) es momento de decidir cuáles serán las metas de cada uno y para cuándo se deben alcanzar, de esta forma todos estarán alineados hacia los mismos objetivos.

Por ejemplo, el objetivo general puede ser escalar la empresa a otros países, para esto el equipo de mercadeo debe tener claro qué número de oportunidades de venta debe conseguir mensualmente. El área de ventas debe establecer el número de ventas que va a lograr y llevar un control de cuántas de esas oportunidades que le dio el área de mercadeo son de calidad y cuántas no. Por su parte el área de servicio al cliente debe velar para que la tasa de cliente no disminuya a más del 2%.

De acuerdo con el ejemplo anterior, cada una de las áreas debe llevar el avance de sus procesos en el CRM, dicho proceso se mostrará en tiempo real, lo que en unos días podrá establecerse si cada uno está haciendo su trabajo como es o si es necesario cambiar la estrategia para poder cumplir la meta.

Ahora es cuando entra la capacidad de análisis de los jefes de área para decidir qué se debe hacer en caso de que no estén rindiendo frutos en el equipo, si por ejemplo los de marketing solo están realizando pauta para atraer oportunidades y no ha funcionado, se hace necesario buscar otras alternativas como SEO, mailing o landing pages para acelerar el proceso, y así mismo aplica para todas las áreas.

Vale la pena aclarar varias acciones de las estrategias que se definan pueden quedar plasmadas en el CRM, ya sea de campañas de marketing, de datos al ganar o perder una venta y también los casos que se presenten en posventa. La idea es conocer la trazabilidad de lo que sucede en la empresa, sin importar en donde se encuentre cada uno, pero con métricas reales.

Por otra parte, decidir qué tareas se deben automatizar y cuáles se realizan manualmente también es importante, ya que el ahorro de tiempo se notará, pero a veces no es tan efectivo, sobre todo cuando son para los clientes y no se hacen de forma personalizada, como es el caso de los mails.

Las automatizaciones para los procesos internos siempre son una buena opción, ya que le permiten a los equipos segmentar adecuadamente o realizar acciones puntuales, esto también puedes profundizarlo con tu asesor de confianza.

Para nadie es sencillo tomar decisiones, pero en este caso la más importante es sumarse a una solución CRM, ahora, más que en cualquier otra época ha tomado el papel de “salvavidas” para muchos empresarios que pensaban acabar con sus negocios.

Las decisiones hacen los líderes y con esto a las empresas exitosas, por eso te recomiendo DataCRM, la herramienta más sencilla y con consultores capacitados para hacer crecer a tu empresa.
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