CRM para el sector Industrial

Publicado en Software CRM por Estefanía Krastz . 01-03-2021

El sector industrial en América latina siempre se ha mantenido activo, no importa la época del año, la competencia o el tamaño, en él siempre hay algún factor que está en constante movimiento. Eso abarca un gran número de empleados, áreas definidas y por supuesto un amplio margen de clientes los cuales se deben gestionar.

Este artículo pretende dar una visión detallada de la forma en la que se desenvuelven las empresas del sector industrial y de la construcción en cuanto a las estrategias de adquisición y retención de clientes.

Solo detente un segundo y piensa, si este sector tiene tanto potencial con estrategias básicas (o en ocasiones sin estrategias) ¿qué pasaría si encontraras la manera de tener una visión 360º de lo que pasa en tu empresa?

En cualquier empresa existen una cantidad de baches que ralentizan los procesos, más adelante veremos algunos de ellos, pero aquí te quiero mencionar uno muy importante y que muy pocos negocios del sector industrial tienen en cuenta y es la ausencia de un embudo de conversión dentro de sus estrategias.

Si tienes estos problemas en tu empresa, necesitas un CRM

Si bien es cierto, el sector industrial es muy amplio en cuanto a situaciones que se puedan presentar a nivel de adquisición y retención de clientes, sin embargo, aquí se mencionan los casos más comunes:

  • Muchos prospectos y poca gestión comercial: Una empresa puede contratar a 5 agentes comerciales, pero cada uno tiene diferentes formas de llevar prospectos a la empresa y si no se tiene un CRM, finalmente toda la información queda en los apuntes del comercial, en libros de Excel que al final se pierden y hasta allí llegan esos prospectos que tal vez en un futuro pudieron convertirse en clientes.

Entonces, los datos que se obtienen de la situación anterior solamente se dan a partir de que el comercial envía una cotización desde la empresa ¿y luego? La empresa no tiene como comprobar si se reunieron, por qué se cerró perdida la venta, si tuvo o no una buena experiencia, es decir que nunca se conoció el detalle de esa posible venta.

Y es allí en donde una solución CRM llega para optimizar este proceso, ya que te mostrará toda la trazabilidad de tus comerciales con los clientes, cómo ha sido su tratamiento, analizar qué faltó para que se convirtiera en una venta o si por el contrario fue una venta exitosa, cómo lo hicieron.

  • Desconocimiento de las fuentes de prospección: Si, es completamente normal que recibas leads, pero ¿realmente sabes cómo llegaron a ti? El CRM te permite conectar esos sitios que te apalancan a conseguir más leads, ya sean redes sociales, landing pages, páginas web, Google Ads, etc. Esto facilitará el análisis de tu equipo de marketing frente a lo que sucede con aquellos interesados en tus productos o servicios.

A partir de esto podrás fortalecer tus estrategias de marketing, ya que te brinda la posibilidad de crear campañas segmentadas y personalizadas para aumentar esa tasa de conversión.

  • Bases de datos desactualizadas: Dado que todo lo que sucede desde que entra un prospecto, se convierte en lead y luego en una venta, todos los datos quedarán dentro del CRM, lo que te permitirá tener una actualización constante de lo que sucede con cada uno de tus clientes y sin correr el riesgo de perder tu información.

  • No se miden los niveles de efectividad: Si las negociaciones se pierden por falta de seguimiento y por estar ausente durante los momentos en los que tus clientes te necesitan, el CRM te ayudará a validar esa trazabilidad con métricas en tiempo real, esto conlleva a ver resultados a tiempo y de esta manera estar presente en los momentos en el que tu cliente lo requiere.

Al mismo tiempo, puedes crear todos los informes gráficos que necesites para enriquecer tu estrategia, así tomarás decisiones a tiempo, tanto a nivel interno como externo.

Al optimizar los niveles de efectividad, mejoras en gestión y mejoras en conocimiento, ya que conoces mejor tu negocio y tomas mejores decisiones.

  • Perdida de tiempo en tareas repetitivas: La programación de envío de correos, notificaciones de tus clientes y la creación de informes son algunas de las tareas que un CRM le ayudará a tu equipo a ahorrar tiempo, de esta manera se enfocarán en lo que realmente deben y fortalecerán la gestión de aquellas tareas que antes dejaba a un lado.

  • Ausencia en el monitoreo de los equipos de trabajo: Con un CRM podrás acceder a toda la información de tu empresa, desde cualquier lugar, ya que es un sistema que trabaja en la nube y además se adapta al dispositivo en el que te encuentres.

Esto también es una gran ventaja para tu equipo, ya que al momento de salir de su oficina tendrán acceso a un sinfín de herramientas que les permitirán continuar gestionando a sus clientes.

  • Pocos clientes vuelven a adquirir tu producto o servicio: Fidelizar a tus clientes será mucho más sencillo, ya que al tener centralizada toda la base de datos de tus clientes, podrás realizar el seguimiento y poner en marcha estrategias personalizadas desde cualquier canal de comunicación.

  • Errores en la distribución o calidad del producto: Para que la empresa del sector industrial se mantenga activa, debe brindar productos de calidad, de lo contrario tendría un impacto negativo para su marca y por ende clientes insatisfechos. Pero con la ayuda de un CRM tu empresa podrá compilar esos datos de aquellos clientes que reportan fallas en sus procesos y así actuar a tiempo para dar una solución y contribuir en un alto porcentaje, a la satisfacción del cliente.

¿Cómo debe ser el proceso de implementación de un CRM en este sector?

El sector industrial es reconocido por su alto índice de participación en ferias o eventos presenciales en los cuales el número de posibles clientes, aparentemente es superior y aquí es momento de hacerte un autoexamen, si has hecho esto ¿Cuántos prospectos conseguiste y cuántos se convirtieron en clientes?

Esta pregunta es con el fin de que conozcas si el esfuerzo valió la pena y si hubo un buen retorno de inversión, no está mal que utilices estrategias de outbound marketing (marketing tradicional), de hecho, si lo combinas con el CRM, funcionan a la perfección. Pero, si solo dejas los datos allí, en un libro de Excel no va a funcionar, ya que tus prospectos se enfriarán, te olvidarán y habrás perdido, tiempo, esfuerzo y dinero en menos de un día.

Ahora bien, las empresas del sector industrial no son especialistas en marketing digital y no tienen por qué serlo, pero para poder lograr subir de nivel debes arriesgarte e ir más allá de solo una pauta o de manejar redes sociales, así podrás apalancar a tus equipos de mercadeo y ventas.

Recuerda que el CRM te da una visión de 360º de tu cliente y por ende puedes ejecutar su gestión de acuerdo a tus necesidades. Por ejemplo, si consigues x número de clientes y en algunos tienes su correo, en otros su número de contacto, abórdalo como más se te facilite (una llamada, un email presentando a tu empresa, una visita etc.) la idea es reducir que pase el tiempo en su máximo posible.

Lo mismo sucede cuando tus clientes te hacen una solicitud, no es normal que si te escriben o dejan un mensaje diciendo que la mitad del pedido de cemento llegó en malas condiciones y tú le respondas 5 días después. Situaciones como estas se pueden mitigar con el uso de un CRM, ya que el sentido de la urgencia se agudiza para todo el equipo y así actúan a tiempo a través de los diferentes canales que te facilita.

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