Indicadores gerenciales: ¿De qué sirven en mi empresa?

"Lo que no se mide, no se puede mejorar" por eso te dejo en este artículo la importancia de las métricas para tu negocio.

DataCRM

21 OCT 2019

Tener conocimiento sobre el funcionamiento y la finalidad de los indicadores gerenciales se hace elemental para toda empresa, sin importar su tamaño. Y la respuesta a su significado tiene mucho sentido, siempre y cuando quieras llevar el control de tu negocio, ya que Son aquellos datos claves que determinarán cómo va evolucionando (o decreciendo) el rendimiento de tu empresa.

Ya que lo sabes, hazte esta pregunta ¿Tienes claros cuáles son los indicadores gerenciales de tu empresa? Si tu respuesta no es afirmativa, continúa leyendo, aquí te ayudaremos a conocer los principales indicadores para medir el rendimiento de tu empresa.

¿Qué necesitas? Primero, conocer con precisión cuáles son tus objetivos empresariales y una vez los tengas, podrás determinar cuáles son los indicadores gerenciales correctos para cumplir esos objetivos.

De tener los indicadores correctos dependerá que midas efectivamente cómo está desenvolviéndose tu equipo de trabajo, por eso es tan importante que conozcas bien estos indicadores y seas capaz de medirlos.

Para realizar este proceso de medición, nada mejor que un software de crm, que te ayudará a controlar todo el flujo de trabajo y así optimizar los resultados de tu equipo comercial, además podrás conocer de manera inmediata desde donde provienen tus prospectos y cómo es la gestión que tu equipo de ventas está realizando.

Sabiendo esto, estos son algunos de los indicadores gerenciales clave que debes conocer:

#1 Prospectos

Son todas aquellas personas o empresas que manifiestan algún interés en lo que tú ofreces. Determinan los resultados del equipo de mercadeo y está muy ligado a lo que pueda lograr el equipo comercial.

Esta métrica te ayudará a entender desde donde vienen tus prospectos, ya sea por redes sociales, mails, sitios web, landing page o pop ups; cuántos llegan y en qué fechas. Aquí juegan un papel fundamental tus campañas de mercadeo, ya que estas tienen como principal objetivo mostrar el producto o servicio que estás ofreciendo, estas campañas son las que te darán a conocer, desde los diferentes medios, toda la información de tus prospectos.

Ten en cuenta que para que tus campañas y tus prospectos muestren resultados, debes diseñarlas de forma estratégica para que puedas llegar a los prospectos calificados.

#2 Presupuesto ganado

Es la manera más sencilla de medir tus ventas y conocer cómo están siendo tus ingresos en el periodo que desees analizar. Es decir que esta forma podrás ver detalladamente cuánto es el valor de lo ganado en cuanto a la fecha actual y pasadas, permitiéndote analizar tu rendimiento para tomar medidas, ya sea para mejorar o mantenerte con tu misma estrategia de ventas

Este indicador será un aspecto clave para medir cómo ha sido el desempeño de tu equipo, ya que pondrá en cifras reales cuanto vendieron y quien de tus comerciales tuvo o ha tenido mejor rendimiento.

#3 Inversión realizada

Determina el monto de gastos que tienes para conseguir tus prospectos, se divide en las distintas tácticas de mercadeo que apliques para conseguir clientes. Con esta métrica podrás evaluar el costo/beneficio y así comprobar si el monto que invertiste, ya sea para una campaña o como tal en tu equipo de ventas y sus respectivas funciones, está teniendo los resultados que esperabas; esta métrica también es conocida como Retorno de Inversión o ROI.

#4 Cotizaciones realizadas

Si todo va bien en tu proceso de captación de prospectos, es momento de pasar al siguiente nivel y es allí donde predomina la necesidad de conocer qué tan interesados están en tu producto o servicio, es decir, cada vez que registres el envío de una cotización, esto se sumará a un panorama más claro de quienes realmente están buscando algo y que tú tienes la respuesta con tu negocio, esto te ayudará a medir qué tan cerca estuviste de cerrar tus ventas, cuantas fueron efectivas y cuantas no.

#5 Negocios conseguidos

En otros artículos te hemos resaltado la importancia de un embudo de conversión para tu estrategia de ventas, sin embargo te resumo de qué se trata:

Básicamente tenemos tres etapas diferentes en un embudo en la que en la parte más ancha son nuestros prospectos o personas interesadas en nuestro producto o servicio. En la parte media del embudo son las oportunidades, quienes han cumplido todos los requerimientos para convertirse en leads calificados y por último tenemos los clientes que como su nombre lo indica son quienes adquirieron los servicios o productos de nuestras empresas.

Esta métrica de negocios conseguidos, te muestra qué tan efectiva fue esta última etapa del embudo, puedes dividirlos en ganados o perdidos y sin duda determinará el éxito o fracaso de tu negocio, debido a que tiene relación directa con tu objetivo principal.

Un punto a tener en cuenta es la efectividad de una etapa a otra, de esta forma podrás evaluar si tus comerciales están sincronizados y enfocados para tener buenos resultados.

#6 Tiempo de cierre de los negocios

Tal vez nunca habías pensado medir cuanto tiempo pasa para que tu equipo cierre un negocio, y ten en cuenta que no es lo mismo cerrar ganado un negocio en una semana que en un mes, sí, puede sonar obvio, pero lo mismo pasa cuando cierras un negocio perdido y, sin darte cuenta, se prolonga tanto el proceso con un cliente que al final te das cuenta de que a lo mejor nunca quiso comprar, pero nos tuvo tres, cuatro o más semanas con ideas falsas de comprarte.

La importancia de esta métrica es poder reducir esos tiempos al mínimo posible, así te enfocarás en los prospectos calificados y cerrar las ventas efectivas.

#7 Motivo de pérdida

Entender por qué perdiste una venta debe ser otra de tus métricas principales, pues de ello no solo depende cómo es la percepción de los interesados en tu producto o servicio, sino también de qué es lo que debes dejar de hacer. Si bien conoces la expresión “de los errores se aprende” te aseguro que se vale equivocarse, lo que no es permitido es cometer los mismos errores una y otra vez.

La buena noticia es que este indicador te permitirá fortalecer tu estrategia de ventas, analizando en qué estás fallando y así poner manos a la obra para tener mejores resultados.

#8 Actividades realizadas

Al hablar de actividades hago referencia a las tareas que hay pendientes con tus leads y tal vez te preguntes para qué te sirve esta métrica, y la respuesta es sencilla: esta te ayudará a determinar la cantidad de actividades que se necesitan para cerrar un negocio, o sea llevar el control de cuantas llamadas le hiciste, cuántas veces se reunieron para hacer seguimiento, cuántos correos le enviaste o cualquier tipo de contacto, sin importar el medio, tuviste con él.

Así, evaluarás los toques que has tenido con ellos, si necesitas más o si, por el contrario, tu equipo de ventas ha sido un poco intenso y estés alejando posibles ventas.

Lo más importante al conocer tus indicadores gerenciales es tener en cuenta lo que hace tu negocio. No todas las empresas necesitan captar los mismos datos, por eso, determina junto a tu equipo qué es lo que realmente necesitan medir de acuerdo a su proceso de ventas y consigue los mejores resultados posibles. ¡Recuerda! Utiliza herramientas que apoyen tu labor y que te ayuden a optimizar tu flujo comercial