6 Hábitos de prospección comercial y ventas con un CRM

Nuestros hábitos de prospección comercial pueden hacer una gran diferencia entre cerrar una venta y perder un cliente. La fuerza de ventas es un actor fundamental que no podemos dar por sentado; es necesario dotarlo de las mejores herramientas para que su desempeño sea cada vez más eficiente. 

Es muy común encontrar empresas que malgastan su tiempo y recursos intentando abarcar segmentos poco adecuados o utilizando argumentos de venta que no son los más efectivos para motivar al usuario a comprar. Una de las estrategias más populares que te ayudan a evitar este problema y que puedes implementar en tu equipo comercial es un CRM de prospección y ventas. 

¿Qué es un CRM de Prospección comercial y Ventas? 

Un CRM de prospección y ventas es un software, aplicación o programa digital que recopila, analiza y gestiona todos los datos de prospectos y clientes. Entre sus objetivos principales a nivel comercial tenemos: 

• Facilitar la creación de estrategias comerciales

• Mejorar la comunicación con clientes.

• Evaluar la interacción de los clientes en cada una de las etapas del proceso de ventas.  

A continuación, te presentaremos los hábitos comerciales que puedes mejorar si implementas un CRM de prospección y ventas a tu dinámica de trabajo:

6 Hábitos de prospección y ventas con un CRM

1. Definición de tu Buyer Persona 

Para todo negocio es crucial definir su comprador ideal, ya que es el punto de partida para diseñar el proceso de prospección y las estrategias de venta futuras. Obtener, organizar y recopilar todos los datos de las personas que se interesan en lo que ofreces puede ser una tarea muy complicada sin un CRM. 

Estas herramientas pueden sincronizarse con tu base de datos actual, tus herramientas de trabajo y tus redes sociales para captar toda interacción y datos que tus usuarios compartan con tu marca. Cada vez que rellenen un formulario en tu página, se suscriban a tu boletín de noticias o adquieran tu último e-book, dejarán datos claves para la construcción de tu perfil objetivo. 

Sabiendo qué tipo de personas llegan a tu marca, puedes segmentarlos en varias categorías y diseñar propuestas comerciales adaptadas a sus características, evaluando qué tipo de estrategias funciona mejor para cada uno.  

2. Prospección Comercial

La prospección comercial es un proceso complejo que consiste en localizar clientes potenciales de forma estratégica. Existe un perfil de comprador que es más propenso a escoger lo que ofreces y de eso se trata la prospección, de localizar la mayor cantidad de contactos con ese perfil para que tu mensaje vaya dirigido a las personas correctas. 

Todo cliente fue alguna vez un prospecto al que tuviste que brindar algún tipo de asesoría o información durante su compra. La idea de un CRM de prospección y ventas es registrar toda la interacción de tus contactos y tu empresa. De esta forma, puedes visualizar qué tipo de argumentos de venta han recibido y cuáles han tenido éxito. 

3. Prospección comercial: Definición del Recorrido del cliente

El embudo de ventas o customer’s journey es el recorrido que hace el cliente desde que llega a tu tienda online o física, hasta que finalmente realiza una compra. Definirlo y analizarlo te permite entender cómo cambian y fluyen las necesidades de tus clientes a través del tiempo, logrando así adaptar tus productos y servicios a estas. A través de un CRM eres capaz de definir aspectos como: 

• Etapa del proceso de compra en el que tus clientes suelen abandonar. 

• Porcentaje de usuarios que realizó la compra de forma efectiva. 

• Productos más adquiridos en los últimos meses. 

• Bajo qué plataformas mantienen contacto con tu empresa. (Redes sociales, chat, mensajería de la web, teléfono, en persona, etc.)

Quizás descubras que debes mejorar la rapidez de carga de tu página web, el proceso de pago, la comunicación, la claridad en la descripción de tus productos, entre otros, y ejecutar los ajustes necesarios. 

4. Prospección comercial: Personalización de propuestas 

Son muchos los que dicen que en la variedad está el gusto, y este dicho aplica perfectamente a los hábitos comerciales ganadores. Si estableces una comunicación genérica con tus clientes tienes más probabilidades de ser ignorado. En cambio, si tomas en cuenta sus gustos, hábitos de compra y necesidades, puedes diseñar promociones y ofertas que sean irresistibles. 

Para ello evidentemente es necesario conocer a tus clientes y esto se logra más fácil a través de un CRM de prospección y ventas. Una vez tengas a tus usuarios segmentados, puedes idear formas de presentar tu proyecto que sean más atractivas y realmente resuelvan un problema específico de ese segmento. 

Por ejemplo, si tu producto o servicio está diseñado para estudiantes y trabajadores, es probable que ambos perfiles se comuniquen con tu marca a través de redes sociales diferentes o en distintos momentos del día. Conforme a esto deberías diseñar contenido específico para cada uno, que les resulte útil para su día a día. 

A través de un CRM puedes identificar este tipo de patrones e incluso generar informes de manera automática para mejorar tus decisiones. 

5. Fidelización de Clientes en prospección comercial

Retener a un cliente actual es más económico que conseguir a un cliente nuevo y todo lo que esto implica. Por ello debes asegurarte de brindarles a tus clientes fieles un excelente servicio que garantice su satisfacción. Solo así podrán generar un interés genuino en tu marca que los motive a compartir sus experiencias con sus allegados. 

¡Recuerda que la publicidad de boca en boca es la más poderosa del mercado!

Con un CRM de prospección y ventas mantienes un registro de la actividad de cualquier cliente. Así puedes saber si lleva meses sin comprar, si no ha abierto tus emails o si en cambio, ha hecho varias compras recurrentes. En ambos casos puedes idear estrategias de reenganche o de recompensa y agradecimiento a través de regalos o cupones especiales, que los motiven a volver a elegirte o a seguir haciéndolo. 

6. Atención Post Venta 

Hacer seguimiento de tus clientes después de una venta es una práctica que no todas las empresas hacen y que realmente es muy significativa. Muchas veces el usuario tiene la impresión de que es mucho más fácil contactar a una empresa durante el proceso de venta, que una vez que la transacción se realiza. 

Este es un gran error porque precisamente después de la venta surgen muchas dudas, incidencias o problemas de envío que ponen en riesgo la reputación de tu marca. A través de un CRM puedes identificar si un cliente te contacta tras una compra y tras pocos clics, acceder a toda la información referente a sus pedidos.

Además, el hecho de centralizar toda la información en un solo lugar también hace que cualquier miembro del equipo comercial sea capaz de tomar el caso. Podrá comunicarse con sus compañeros y el cliente de forma remota y en tiempo real para resolverlo en el menor tiempo posible.  

Conclusión 

Un CRM de prospección y ventas es lo que tu fuerza de ventas necesita para mejorar sus hábitos comerciales. Su principal ventaja es la automatización de procesos que antes se realizaban de forma manual y requerían mucho tiempo, como la prospección y segmentación. Además, mejora la comunicación interna y externa al contar con una base de datos centralizada y accesible para todo el equipo