Cómo hacer match con tu cliente sin comprometerte en sus ventas

Publicado en Tips para tu empresa por Maria Fernanda Sierra . 03-07-2020

La mayoría de las agencias de marketing en Latinoamérica se encuentran con dos inconvenientes muy clásicos al momento de elegir a sus clientes, el primero de ellos es que el mercado de la publicidad y el marketing está demasiado ofertado y hay poca demanda, dicho de otra forma, en la balanza del mercado el peso está inclinando con una gran diferencia hacia el lado de la oferta, esto implica que la respuesta que se ha dado a la poca demanda existente sea:

  • De bajo costo

  • De calidad relativa

  • De impacto variable

Un ejemplo de esto lo encontramos cuando un cliente habla del conocido “Sobrinity manager”, el familiar que cree que puede manejarle sus redes sociales solamente por el hecho de que vienen con el “chip”, lo que quiere decir que nació según él, con la tecnología.

Otro factor que encontramos es que en la industria latinoamericana las personas no están acostumbradas a pagar por servicios de este tipo, ya que no le ven sentido a “pagar por algo que es gratuito”. Esto también se da, porque en cierto punto nos da miedo darle valor a nuestro trabajo y perder la oportunidad, preferimos cobrar menos, lo cual no está mal pero demuestra el factor de tanta oferta que hay.

Pero ¿Qué pasa si cambiamos la estrategia? ¿Qué pasa si nosotros somos los que hacemos al match con el cliente y no el cliente con nosotros?

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.” dijo Albert Einstein, así que lo primero es que se torna importante que desde las agencias digamos que “No” a ciertos clientes que no le agregan valor a nuestro trabajo, si nosotros no le damos el valor a lo que hacemos, mucho menos lo harán ellos.

En segundo lugar, siempre debemos definir las expectativas sin temor y ser totalmente francos, hablar de lo que esperan de nosotros como agencia y desde nuestra parte como clientes, porque aunque suene extraño, muchas empresas de consultoría, asesorías y agencias, pueden llegar a quebrarse solo por caprichos de los clientes que a veces les llevan más tiempo del necesario.

Lo tercero es rehusarnos a lo que ellos quieran comprometernos, un ejemplo de esto es que hace muchos años, cuando trabajaba con un cliente bastante grande, en una agencia nos propuso no agrandar el fee mensual sino que compartiéramos un porcentaje de las ventas que tuviera en su E-commerce como causal de nuestro desempeño como agencia. En este caso sé que varias agencias se hubieran arriesgado a esta tarea, sin embargo nosotros dijimos que no, ya que le quitaba completamente el foco a nuestro negocio e íbamos a gastar algo en lo que no era nuestro.

En ese momento aprendimos que nadie ni ninguna empresa debe hacerle el trabajo al cliente, simplemente debe brindarle las herramientas para que pueda brillar con luz propia y eso es algo que a veces cuesta entender en esta industria.

¿Qué es lo importante aquí?

No perder el foco de nuestro negocio, ya que es lo mejor que sabemos hacer.

Siempre cobrar lo que es y no tener miedo.

Alinear expectativas y si algo no funciona es mejor ser claros y quedar de amigos.

La idea es que cada vez que vayamos progresando nos demos el chance de trabajar inteligentemente, haciendo menos y obteniendo mayores resultados.

¿Cómo lograr esto?

Con tecnología. La verdad es que tenemos que aprovechar todo lo que nos genere valor y nos haga nuestro trabajo más sencillo.

Desde programar nuestros post en Facebook e Instagram (puedes utilizar Facebook Creator) hasta tener chatbots personalizados que le den mayor sentido a la experiencia de usuario de cualquier cliente.

La tecnología nos ayuda a automatizar varios procesos de marketing, a calificar a mis prospectos y así no hacer perder el tiempo a mis clientes con prospectos pocos calificados.

Sé que piensas que tu rol de agencia debería ir solo hasta el paso de atraer los prospectos, pero para generar más valor le puedes ofrecer a tu cliente estrategias complementarias, primero para que seamos honestos y ellos puedan evaluar los resultados de la agencia desde un CRM, conocer cuántos prospectos tuvieron y con ese fin podría llegar a subir ese fee que actualmente están teniendo, ya que si le argumentas y haces un comparativo en la inversión que está haciendo con tu agencia versus el retorno de inversión (ROI) que está teniendo, puedes sustentar su gestión simplemente con métricas.

La idea de ingresar tecnología es simplemente porque te puede ayudar a agregar valor a tu empresa sin necesidad de tener un mayor espacio operativo, simplemente convirtiéndote en la guía personal de tu cliente volviéndolo tu pupilo y enseñándole cómo puede maximizar sus resultados con tecnología.

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