Alcanza tus objetivos con tu fuerza de Ventas

El aprovechamiento de los recursos dentro de una empresa impactan en gran medida el desempeño de las diferentes áreas de la misma.

Estefanía Krastz

5 JUL 2019

El aprovechamiento de los recursos (humanos, tecnológicos o materiales) dentro de una empresa impactan en gran medida el desempeño de las diferentes áreas de la misma, y es que cuando una empresa reconoce qué es lo que ha adquirido, la sincronización entre todos los elementos no se han de dejar a un lado, pues al fusionar estos recursos, el apalancamiento de las ventas serán guiadas por la competitividad, lo que llamaremos: Fuerza de ventas.

¿Qué es fuerza de ventas?

De acuerdo con Philip Kotler y Gary Armstrong en su libro “Fundamentos de Marketing” afirman que “La fuerza de ventas generalmente juega un papel importante en la construcción de relaciones con el cliente. El proceso de venta debe entenderse en el contexto de la construcción y el mantenimiento de relaciones rentables con los clientes”.

Por ende la fuerza de ventas se puede definir como el valor de los elementos que se establecen para intervenir dentro de la gestión o proceso comercial de una organización. Así pues que con una buena administración de la fuerza de ventas, se verá reflejado en el logro de los objetivos empresariales, pasando por la prospección, ventas y fidelización, de esta manera se concentrarán los esfuerzos para la difusión de tu producto o servicio.

Aquí debo resaltar nuevamente que la fuerza de ventas es el engranaje del área comercial, pero esto no solo abarca a los vendedores, también juega un papel fundamental el área de mercadeo y de servicio al cliente, por esta razón al manejar una buena administración de la fuerza de ventas podrás:

1. Establecer planes estratégicos de venta: Definir las directrices que construirán los escalones hacia los objetivos de tu empresa, son la base para garantizar un buen futuro, pues al establecer lo pasos que tu equipo debe seguir podrás identificar no solo nuevas oportunidades, sino que entenderás que acciones tomar ante cualquier situación.

Es decir, que la necesidad de una guía apalancará en gran medida tu fuerza de ventas y aunque suene un poco "cuadriculado" o rígido, esbozar el paso a paso que debe seguir tu equipo, será el soporte que te ayudará a entender toda a la articulación de tu negocio.

2. Cerrar ventas efectivas: Sin duda el equipo de ventas tiene gran parte de la responsabilidad al momento de mostrar resultados, pues al representar y ser la imagen externa de tu empresa deberá contar con capacitaciones que complementen sus conocimientos, de esta forma tendrán activas todas las capacidades para llevar a cabo cierres ideales.

3. Has predecibles tus ventas: Esto puedes lograrlo entendiendo el nivel de efectividad que tiene tu equipo, es decir si tienes 100 prospectos, la efectividad de tu equipo, para generación de negocios, es del 40% y para cerrar es del 25%, así que podrás predecir tus ventas según el número de prospectos que llevas mes a mes.

4. Optimizar la relación con tus clientes: Una confianza sólida será esencial para tu empresa, tomarse el tiempo de entender quién es tu cliente, sus principales necesidades y cómo es su comportamiento frente a tu producto o servicio, será de gran valor para conseguir la afinidad que necesitas y seguir fortaleciendo los vínculos vendedor-cliente.

5. Realizar seguimiento y tomar acciones de mejora: Si has leído otros contenidos de este blog, te habrás dado cuenta de que soy muy insistente en el tema de métricas, ya que su implementación te permitirá evaluar el alcance y efectividad para que tu fuerza de ventas no sea en vano.

Una de las herramientas que son tendencia a nivel mundial son los software para ventas o CRM, esto te facilitará la forma de hacer seguimiento a tus negocios, permitiéndote medir la efectividad de tus comerciales, analizando el proceso de ventas en tiempo real y por supuesto, dándote las bases para tomar acciones de mejora. Busca herramientas fáciles de utilizar para tu equipo, actualmente existen pruebas gratuitas por un periodo determinado, al usarla podrás garantizar que se adecúe a tu proceso.

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Tipos de fuerza de ventas

Como lo mencioné al inicio, en primer lugar encontramos la fuerza de ventas desde lo humano, que se refiere al equipo que contratas para las diferentes labores, y en segundo lugar el recurso material, que va desde la empresa a nivel físico hasta los sistemas tecnológicos que impulsan tus ventas.

Está la fuerza de ventas Interna que abarca a aquellos comerciales que realizan su gestión desde el interior de la oficina lo que te permitirá tener un mayor control sobre tu equipo aunque con un mayor costo de inversión.

Por su parte, la fuerza de ventas externa que, como bien su nombre también lo indica, es para quienes trabajan fuera del establecimiento empresarial, puede reducir algunos costos, aunque esta modalidad puede salirse a veces de las manos, por ejemplo perder el control de su rol, mayor desconcentración o no acatar órdenes a tiempo, sin embargo puedes aprovechar las nuevas tecnologías para llevar el seguimiento de tu equipo y reducir en gran medida situaciones como las que te acabo de mencionar.

Aquí lo importante es que ninguna es menos que la otra, ya que la efectividad se mide por igual y para ambos tipos se necesita personal con las capacidades necesarias para el diseño y la aplicación de las estrategias.

Gestiona tu fuerza de ventas

La palabra gestionar es clave para los equipos comerciales, al dimensionar este término, nos encontramos con una estructura eficiente que asentará tus ideas y te ayudará a ejecutar la fuerza concentrada en tu equipo.

El primer paso se delimita a la organización, te recomiendo rayar, diseñar, pensar, agregar y eliminar todo lo que creas necesario en torno a tu producto o servicio para que te acerque a tu cliente.

Luego selecciona minuciosamente al equipo que te acompañará en el proceso, sé exigente, has las pruebas que consideres importantes, pero que te den la garantía de que estás frente a la persona que tu empresa necesita, que se permita moldear a tus necesidades y que esté lleno de aptitud y actitud frente a tus clientes.

La motivación de tu equipo prima dentro de la gestión de tu fuerza de ventas, ya que ante las diferentes situaciones deben tener la fortaleza y la sabiduría para manejar lo que el día a día traiga. Contar con un buen líder que aliente al equipo generará más ventas e identidad corporativa. Sé creativo, incentívalo a nivel educativo o monetario.

Finalmente la evaluación de tu equipo será el detalle que complemente tu fuerza de ventas, puesto que al conocer el desempeño de cada uno, tendrás el control total de lo que sucede en tu empresa y por ende tomar las medidas pertinentes para mejorar tu gestión.