Cómo debe ser una buena estrategia comercial

Publicado en Ventas por DataCRM . 25-11-2020

Vender no solo es cuestión de salir y hacerlo, es necesario que pienses y te plantees una estrategia comercial efectiva, que se adapte a tu producto o servicio y que de esa manera sea tu eje fundamental para conseguir resultados.

¿Esta estrategia es igual para todos? ¡No! Aunque sí puede existir una base, la estrategia que realices debes adaptarla al probable público que pueda adquirir tu producto o servicio y por ende, debes conocer bien lo que vas a ofrecer.

Aunque nada está escrito en piedra, aquí queremos compartirte los principios básicos de una estrategia comercial que se basa en el mercado actual: (el digital), y que podrá servirte como referencia al momento de realizar la tuya propia.

#1 ¿Dónde está tu público ideal? Es importante que conozcas dónde puede estar el público al que le quieres ofrecer lo tuyo. Si este público se encuentra en redes sociales o navegando por la web o no es usuario común de Internet.

Es importante que lo identifiques para saber cuáles son las mejores vías de prospección para llegar a través del mensaje y canal adecuado.

Ahora bien, una de las claves para identificar a tu público es a través del buyer persona, este es un método utilizado para representar de una forma semi-ficticia a tus leads o clientes ideales para tu marca, partiendo de datos comportamentales, demográficos, motivacionales, etc. Es decir una representación más humana y personalizada.

Por ejemplo, si una agencia de marketing quiere construir su buyer persona podría ser:

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María

34 años

Vive en México

Gerente de una fundación desde hace 8 años

Tiene estudios de postgrado en el exterior en gestión de proyectos

Va a muchos eventos sociales

Le gusta leer y hacer cursos online

A partir de estos datos, la agencia del ejemplo anterior puede establecer en qué tipo público se debe enfocar, en este caso serían personas capacitadas y con experiencia en temas de proyectos.

#2 No te quedes con un solo canal para conseguir prospectos. Muchas empresas consideran que abriendo un solo canal (y con canal no nos referimos a Redes Sociales, sino a vías por donde le puedes ofrecer a tu cliente el producto o servicio que tienes) lograrán muchos resultados.

Puede suceder, pero a medida que abras más vías para que tu cliente te conozca, tendrás más posibilidades de ‘generar ruido’ y hacer que la gente se interese por lo que ofreces.

Apúntale al SEO y a la optimización de tu página web, a crear campañas SEM efectivas, donde inviertas con sentido y no por gastar dinero y a campañas de Redes Sociales y correos electrónicos, que formen parte de tu intención de llegarle a la mayor cantidad de público posible.

Recuerda que entre más estructuradas estén este tipo de estrategias, mayor será la posibilidad de atraer prospectos calificados y cerrar ganadas tus ventas. La clave está en generar la acción, medir y mejorar (de ser necesario).

#3 Establece tu propio túnel de conversión. ¿Conoces cómo es el proceso dentro de tu empresa? Si esto es así, tienes mucho camino recorrido. Saber cómo puede ser este flujo te permitirá conocer en qué puntos específicos puedes influenciar al cliente.

Crear tu Túnel de Conversión (también llamado embudo o funnel de ventas) es muy sencillo, solo debes definir las etapas por las cuales pasaran tus prospectos y leads, hasta convertirse en clientes, en dichas etapas debes definir qué acciones realizarás para hacer que pasen de una a otra.

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#4 Establece estrategias de referidos. Nunca habrá mejor publicidad que la de boca en boca y si tú ofrecer algo de valor y calidad, tus clientes no dudarán en recomendarte. Esto, prácticamente es un nuevo cliente seguro porque viene con el aval de un conocido de esa persona o empresa.

Ten muy en cuenta que es mucho más sencillo retener a tus clientes que conseguir nuevos, por ello debes brindarle la mejor experiencia desde el inicio y continuar nutriéndolo y conquistándolo para que no haya un final. De esta forma, tus clientes le contarán a otras personas sobre lo bien que les ha ido con tu producto o servicio y te lo harán llegar.

Adicionalmente es un de las estrategias más económicas, ya que no tienes que invertir dinero y solo te esfuerzas por realizar un buen trabajo.

#5 No descuides a tus prospectos. Si tienes claro tu flujo de ventas, tendrás la posibilidad de llevar el control del proceso de cada uno de tus prospectos hasta convertirlos en clientes. De esta manera sabrás cuándo hablar con ellos y qué decirles.

Aquí lo importante es no dejar pasar varios días para contactarlos. Abárcalos cuando estén recién identificados como prospectos calificados a través de medio que mejor te funcione (llamada, correo, sms, WhatsApp, etc.) y deléitalo con tu marca, hazle saber qué te hace diferente de los demás, por qué te necesita y convénselo de que adquiera tu producto o servicio.

Si notas que está complicado, lánzate con un as bajo la manga y ofrécele un descuento especial, o si tienes la posibilidad de ofrecer un beneficio inicial gratuito, como un demo, o una suscripción por un tiempo limitado, para que el prospecto pruebe tu herramienta o producto, mucho mejor ¡todos amamos los regalos!

Finalmente, si mantienes estos aspectos al día dentro de tu estrategia, quiere decir que vas por buen camino. Para esto, siempre es bueno apoyarse en herramientas que te ayuden a controlar tu flujo comercial, como un CRM, que te permitirá ejercer un mayor control de tu trabajo, medir cada acción que realizas y automatizar varias de tus tareas diarias.

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