Lo de que debes saber sobre la Administración de Ventas

Publicado en Vende más por Estefanía Krastz . 24-06-2019

Existen millones de personas que se dedican a la actividad llamada “venta”, pero las personas que verdaderamente saben vender y tienen buenos resultados en este campo, no son tantas. El secreto para tener éxito en las ventas se basa en su buena administración, pero ¿qué significa esto?.

Administración de Ventas

La administración de ventas tiene como principal finalidad desglosar cada uno de los pasos que se tienen con los clientes, es decir, seguir el conjunto de estrategias para prospectar y culminar el proceso de forma efectiva, lo que se traduce a la planificación, ejecución y el análisis dentro del equipo comercial.

Todo negocio, por más grande o pequeño que sea, debe tener un proceso de administración de ventas porque será la única manera de alcanzar la meta, analizando qué sucedió, cómo sucedió y por qué sucedió para continuar haciendo lo que está bien en tu proceso o mejorar en tus puntos más débiles.

 Familiarízate más con los conceptos de la Administración de Ventas

Planificación

No hay duda de que el equipo comercial es la columna vertebral de un negocio, por eso se hacen indispensables sus habilidades, su carisma y su entrega. El primer paso para la planificación de tu administración de ventas, se convierte en elegir correctamente a quién o quiénes van a llevar en alto el nombre de tu empresa, pues se convertirán no solo en tu imagen, sino también en tu mano derecha al momento de obtener mayores ingresos.

Establecer quién hace qué, con qué frecuencia y para qué, será la clave para que todo comience a rodar. Por ejemplo, al tener una base de datos, uno de los miembros de tu equipo deberá filtrarla y llamar a 30 diferentes por día (con un discurso previamente definido) con el fin de ofrecer tu producto o servicio con un tiempo máximo de ocho minutos, a partir de allí programar una cita con uno de tus comerciales y así puedan cerrar algunas ventas. 

Si te das cuenta, en el ejemplo anterior hay pasos específicos, enfocados a una sola persona y con una frecuencia definida, la idea es que en este primer punto organices absolutamente todo en el menor tiempo posible y que tengas la certeza de que tu equipo también tiene clara la dirección para la administración de tus ventas.

Ejecución

Pon manos a la obra y da inicio al desarrollo de tus estrategias. Ten en cuenta que la ejecución no será definitiva para tu empresa, al contrario, todo es prueba/error por eso te recomiendo que ejecutes tu plan por un tiempo mínimo de tres meses, esto será suficiente para evaluar el avance de tu equipo.

Uno de los puntos clave en esta etapa es ser constante y disciplinado, aprovechar cada momento para tratar de vender y cumplir con las funciones. El factor Tiempo debe ser tu mejor aliado, actualmente el ritmo laboral nos obliga a todos a ir cada vez más apresurados y recuerda que la rapidez en ventas prima en todo sentido: programar una cita lo más pronto posible, hacer una llamada de pocos minutos y que sea efectiva, cerrar una buena venta yendo al grano o atender a un cliente dando soluciones optimas y rápidas. 

Análisis

Medir tu estrategia, ajustarla, mejorarla o mantenerla es clave para avanzar y obtener los resultados que deseas. Analizar el promedio de personas contactadas, fechas, horas, sectores, etc. Te ayudarán a centrarte más en tus objetivos, de esta maneras definirás qué te está funcionando y que no.

De acuerdo a lo mencionando anteriormente, mínimo tres meses puedes probar la ejecución de tu estrategia, sin embargo para el análisis lo puedes hacer de manera más frecuente, por ejemplo cada semana, en una reunión de una o dos horas con tu equipo podrás indagar y hacer un balance de la semana anterior y delegar nuevas tareas que refuercen el proceso para la siguiente.

No olvides que tu eres quien define cómo quieres que sea tu administración de ventas.

Roles para la Administración de Ventas

No todas las empresas cuentan con un equipo robusto, algunos pueden ser emprendimientos de una o dos personas y otras pueden tener más de diez, pero sin importar el tamaño, se hace semejante tener una estrategia para la administración de ventas, pero ¿cómo sé quien debe hacer qué? Aquí te recomiendo algunos de los roles y funciones para tu equipo, depende de ti cómo los ajustas a tu personal.

Equipo de mercadeo 

Serán quienes prospectarán, de ellos depende dar a conocer tu producto o servicio a través de diferentes canales, ya sea de outbound o inbound marketing. Ellos se convertirán en toda la parte creativa para atraer prospectos a tu negocio, pero la tarea no es tan sencilla, se trata de prospectos calificados ya que de nada te servirá atraer quinientos prospectos pero solo tres de ellos se adapten a tu mercado.

Para el papel del equipo de mercadeo en la administración de ventas es imprescindible manejar diferentes campañas, ¿y qué es una campaña? Esto se relaciona con las acciones que se van a  realizar durante cierto periodo de acuerdo a los objetivos que se tengan.

Por ejemplo una campaña de redes sociales en la que Facebook e instagram  tendrá tres post a la semana y que serán publicados entre la 1pm y las 3pm o entre las 7pm o 9pm. Otra campaña puede ser de mailing y definir a qué bases se envía, con qué información, en qué fechas y a qué horas. A esto también se aplica estrategia de llamadas, Google, SEO, etc.

Equipo Comercial

Enamorar a los clientes se convierte en el principal objetivo de los comerciales, aquí no se trata de hablar de lo bueno que tiene tu producto o servicio, sino porqué lo necesita. Aquí una vez mas la rapidez es un aliado estratégico, alargar el proceso de cierre, hará que tu equipo pierda ritmo y enfoque, si por el contrario, logras dar continuidad, cerrando ganados o perdidos tus negocios podrás enfocarte en la búsqueda de nuevas oportunidades. 

Organizarse respecto a reuniones, llamadas o tareas es importante para este equipo, de lo contrario no obtendrás los resultados esperados.

 Equipo de Postventa

Mantener a tus clientes se hace indispensable para el crecimiento de tu empresa, créeme el éxito de tu empresa en gran medida se deberá a las estrategias de fidelización. En este orden de ideas las funciones principales de este equipo se basan en brindar beneficios a los clientes, promociones, llamadas o mails de seguimientos, regalos, etc. Todo depende de tu estrategia.

Finalmente la administración de ventas se hace indispensable dentro de cualquier empresa para enfocar a tu equipo de acuerdo a sus habilidades, la idea es vender más y alcanzar tus objetivos.

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